培训对象

中层管理者

课程收获

提高中层管理者技能

课程大纲

　　第一章 角色篇：银行客户经理自我定位　　

银行迈入营销新时代　　

银行营销五阶段说　　

银行迈入营销时代　　

银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示　　

成为优秀客户经理　　练习：优秀客户经理自画像　　

优秀客户经理的ASK素质模式　　

A(Attitude)：培养六种营销心态　

S(Skill)：掌握四种专业营销技能　

　K(Knowledge)：夯实专业营销知识　　

优秀银行客户经理角色定位　　

银行案例分享：与客户价值一起成长　　

第二章 营销实战篇：银行客户经理营销实战四步法　　

第一步：寻找正确的目标客户　　

分组讨论：银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?　　

目标市场分类　　

目标市场评估：SWOT分析　　

寻找银行利基市场--MAN法则　　

搜寻客户源使用方法及注意事项　　

直接陌生接触法　　

拓展熟识人群法　　

同缘人群拓展法　　

连锁介绍法　　

事件、缘由开门法　

　银行营销案例分享　　

第二步：了解你的客户　　

解析银行客户心理需求　　

客户分类筛选系统　　

掌握客户和产品信息　　

银行营销案例分享　　

第三步：实施客户拜访　　

拜访前准备阶段　　

明确拓展目标　　

制定拜访计划　　

成功预约的方法　　

银行客户经理营销工具包　　

角色演练：电话约访　　

正式拜访客户　　

销售拜访时的态度　　

树立专业营销形象　　

销售拜访开场白四步曲　　

有效的开场白及注意事项　

探寻客户需求　　

明确客户问题　　

询问的重要性　　

询问方式与策略　　

询问的FOCUS模式　　

聆听的关键技巧　　

聆听客户需求的LADDER模式　　

满足客户需求---银行产品呈现　　

银行产品的五个层次　　

陈述产品利益的FAB方法　　

陈述产品利益四步曲　　

陈述产品利益的七个技巧　　

角色扮演：陈述产品利益　　

促成交易　　

关注客户情绪的变化　　

捕捉客户购买信号　　

获取销售承诺的步骤　　

促成销售的方式　　

处理客户异议　

　第四步：售后服务及客户关系维护　

　销售拜访后回顾　　

售后跟进及客户关系维护