王保华

采购管理、供应链

  • 采购管理
  • 供应链信息化
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品牌策划 银行客户经理营销实战技巧

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培训对象

中层管理者

课程收获

提高中层管理者技能

课程大纲

  第一章 角色篇:银行客户经理自我定位  

银行迈入营销新时代  

银行营销五阶段说  

银行迈入营销时代  

银行案例分享:花旗银行个人金融业务带给我们的启示  

成为优秀客户经理  练习:优秀客户经理自画像  

优秀客户经理的ASK素质模式  

A(Attitude):培养六种营销心态 

S(Skill):掌握四种专业营销技能 

 K(Knowledge):夯实专业营销知识  

优秀银行客户经理角色定位  

银行案例分享:与客户价值一起成长  

第二章 营销实战篇:银行客户经理营销实战四步法  

第一步:寻找正确的目标客户  

分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?  

目标市场分类  

目标市场评估:SWOT分析  

寻找银行利基市场--MAN法则  

搜寻客户源使用方法及注意事项  

直接陌生接触法  

拓展熟识人群法  

同缘人群拓展法  

连锁介绍法  

事件、缘由开门法 

 银行营销案例分享  

第二步:了解你的客户  

解析银行客户心理需求  

客户分类筛选系统  

掌握客户和产品信息  

银行营销案例分享  

第三步:实施客户拜访  

拜访前准备阶段  

明确拓展目标  

制定拜访计划  

成功预约的方法  

银行客户经理营销工具包  

角色演练:电话约访  

正式拜访客户  

销售拜访时的态度  

树立专业营销形象  

销售拜访开场白四步曲  

有效的开场白及注意事项 

探寻客户需求  

明确客户问题  

询问的重要性  

询问方式与策略  

询问的FOCUS模式  

聆听的关键技巧  

聆听客户需求的LADDER模式  

满足客户需求---银行产品呈现  

银行产品的五个层次  

陈述产品利益的FAB方法  

陈述产品利益四步曲  

陈述产品利益的七个技巧  

角色扮演:陈述产品利益  

促成交易  

注客户情绪的变化  

捕捉客户购买信号  

获取销售承诺的步骤  

促成销售的方式  

处理客户异议 

 第四步:售后服务及客户关系维护 

 销售拜访后回顾  

后跟进及客户关系维护