黄泰山

出口营销实战训练

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海外大客户开发和关系管理

海外大客户开发和关系管理

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课程大纲

一、什么是大客户
1.大客户的意义
2.海外大客户的种类
3.选择怎样的大客户
二、大客户的购买行为
1.大客户的购买过程;
2.大客户购买主要考虑的因素
3.参与购买的角色
三、大客户的购买决策特点
1.参与者的角色分析
2.参与者的组织结构图
3.参与者的态度
4.不同购买阶段的参与者
5.客户的决策类型
四、在哪里获得大客户
1.从网络上获得大客户;
2.从国际展览上获得大客户;
3.出国拜访大客户;
4.从会议和论坛获得大客户;
五、大客户的竞争性销售
1.大客户竞争销售的特点
2.大客户竞争对销售员的要求
六、大客户销售的难点与对策
1.难以切入大客户
2.如何处理海外客户的国内办事处
3.对方有稳定的合作伙伴
4.大客户对价格苛刻
5.开发大客户过程漫长,出错几率高
6.大客户销售实用技巧12招
七、大客户的关系管理
1.认识大客户的价值
2.大客户关系的定义
3.如何衡量大客户关系
4.6度大客户关系管理方法
5.如何和大客户建立长期合作关系