黄泰山

出口营销实战训练

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海外大客户的开发和管理

海外大客户的开发和管理

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课程大纲: 一、什么是大客户

1.大客户的意义

2. 海外大客户的种类

3. 选择怎样的大客户

二、大客户的购买行为

1.大客户的购买过程;

2.大客户购买主要考虑的因素

3.参与购买的角色

三、大客户的购买决策特点

1.参与者的角色分析

2. 参与者的组织结构图

3. 参与者的态度

4. 不同购买阶段的参与者

5. 客户的决策类型

四、在哪里获得大客户

1.从网络上获得大客户;

2.从国际展览上获得大客户;

3.出国拜访大客户;

4.从会议和论坛获得大客户;

五、大客户的竞争性销售

1.大客户竞争销售的特点

2.大客户竞争对销售员的要求

六、大客户销售的难点与对策

1.难以切入大客户

2.如何处理海外客户的国内办事处

3.对方有稳定的合作伙伴

4.大客户对价格苛刻

5.开发大客户过程漫长,出错几率高

6.大客户销售实用技巧12招

七、大客户的关系管理

1.认识大客户的价值

2.大客户关系的定义

3.如何衡量大客户关系

4.6度大客户关系管理方法

5.如何和大客户建立长期合作关系