黄泰山

出口营销实战训练

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专业外贸销售技巧

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课程大纲: 一、 新外贸环境下的出口销售理念
1. 客户有盲点
2. 客户需要个性化服务
3. 专业者生存
4. 供应商的价值:帮助客户购买
二、 提高海外市场推广效果
1. 推广准备工作
2. 提高网络推广效果的5种方法
3. 让展会效果翻倍的5种方法
4. 提高主动寻找的客户反馈率的5种方法
5. 非传统方式开发海外客户的
三、 客户背景调查和询盘甄别
1. 客户调查内容
2. 客户调查方法
3. 如何调查客户深度信息
4. 如何甄别询盘信息
5. 客户促成类型分类
四、 建立客户信任
1. 形象和第一印象
2. 3W1H赢得客户信任
3. 有效使用图文资料
4. 建立规范化销售流程
五、 海外客户沟通技巧
1. 有效沟通的特点
2. 外贸沟通中的听说问答
3. 如何赢得接触初期的客户好感
4. 如何回复客户询盘和样本赏析
5. 如何核价和报价
6. 如何与外商讨价还价
7. 如何处理精明客户的压价
8. 订单执行过程中的服务沟通技巧
六、 国际贸易常用谈判策略
a) 海外客户常用哪些谈判技巧与策略
b) 知根知底的谈判策略
c) 创造双赢的谈判策略
d) 灵活动态的谈判策略
e) 大道至简的谈判策略
七、 当前外贸销售难点问题剖析
1. 客户需要怎样的附加值
2. 如何体现与工厂不同的差异化优势
3. 外贸公司如何制造自己的USP 和提高吸引力
4. 汇率、劳动力成本变化情况下如何接单
5. 后出口时代的外贸销售趋势
八、 成功的参展技巧与策略
a) 如何选择参会和展位
b) 如何有针对性展示产品
c) 展会上如何识别客户
d) 展会沟通关键技巧
e) 展会后如何跟踪客户
九、 促进成交的策略和方法
1. 赢在起点策略
2. 促成策略
3. 客户关系策略
4. 结构化成交策略
十、 8种海外客户成交技巧
1. 专业知识成交法;
2. 焦点诉求成交法;
3. 1$成交法
4. 紧俏成交法;
5. 小额成交法;
6. 特价成交法;
7. 假设成交法
8. 产品组合成交法