余勇

项目管理

  • 招投标管理
  • 战略投资
  • 采购管理
  • 常驻城市

    北京
  • 授课报价

    10000元
  • 讲师指数

    15
渠道策略

渠道策略

渠道策略 ...

  • 课酬费用

    10000元/天

在线咨询
授课电话 18063416557

课程大纲

渠道策略
 分销渠道概述
 渠道设计与开发
 渠道冲突与解决方案
 案例:王老吉渠道模式
第一部分分销渠道概述
 分销渠道的概念
 分销渠道的特点
 关于快速消费品
 快速消费品行业特征
 影响竞争成功的主要因素
 分销渠道存在的主要问题
一、分销渠道的概念
二、分销渠道的特点
三、快速消费品(FMCG)
四、快速消费品行业特点
五、影响竞争成功的主要因素
六、分销渠道存在的主要问题
第二部分渠道设计与开发
 渠道运筹十大误区
 渠道设计与开发的九项原则
 影响渠道设计的关键因素
 网络化布局
 渠道设计与开发路径
 经济转型期的渠道发展趋势
一、渠道运筹十大误区
1、自建网络要比利用中间商好
2、中间商数量越多越好
3、渠道越长越好
4、网络覆盖面越广越好
5、中间商实力越大越好
6、选好中间商,就高枕无忧了
7、渠道合作只是权宜之计
8、渠道冲突百害而无一利,应该根除
9、渠道政策越优惠越好
10、渠道建成之后,至少能管几年
二、渠道设计与开发的九项原则
1、接近终端
2、市场覆盖
3、精耕细作
4、先下手为强
5、利益均沾
6、世上没有解不开的疙瘩
7、钱不能打水漂
8、争取做渠道领袖
9、变则通,通则久
三、影响渠道设计的关键因素
1、产品
(1)营销学上的产品定义
①核心产品
②有形产品
③附加产品
(2)产品与渠道设计
①单位价值
②体积和重量
③大众化程度
④专用程度
2、市场
 市场与渠道设计
①市场容量
②市场密集度
③市场成熟度
④地理位置
⑤顾客性质
⑥购买习惯
3、竞争战略
 竞争战略与渠道设计
① 对抗型竞争战略
② 共生型竞争战略
③规避型竞争战略
4、制造商
 制造商与渠道设计
① 控制能力
② 制造商产品组合
四、网络化布局
1、学会蜘蛛的织网本领
2、点、线、面,网络化的基本要素
①布置网点
②疏通网线
③扩大网面
3、网络布局的基本套路
(1)四处撒网型
(2)重点突破型
(3)蚕食型
五、渠道设计与开发路径
1、机会与威胁
(1)宏观环境
(2)消费者分析
(3)厂家渠道控制能力分析
(4)竞争者分析
2、细化运作目标
(1)顺畅
(2)增大流量
(3)便利
(4)开拓市场
(5)提高市场占有率
(6)扩大品牌知名度
(7)经济性
(8)市场覆盖面积和密度
(9)控制渠道
3、确定渠道的层次结构
(1)长渠道与短渠道
(2)宽渠道与窄渠道
根据渠道宽度,可以将销售形式划分为独家性分销、密集性分销和选择性分销。
4、界定渠道等级结构
(1)渠道领袖
(2)渠道追随者
(3)力争上游者
(4)拾遗补缺者
(5)投机者
(6)挑战者
5、分配渠道成员职责
(1)销售
(2)广告
(3)实体分销
(4)财务
(5)渠道支持
(6)客户沟通
(7)渠道规则
(8)奖惩
6、选择中间商
7、中间商的评定
8、确定合作关系
六、经济转型期的渠道发展及趋势
1、专业化
2、多元化
3、网络化
4、产销一体化
第三部分渠道冲突与解决方案
 快消品分销渠道设计模式
 四种主要的复合型渠道模式
 根据企业的发展阶段选择经销商类型
 选择经销商的标准
 经销商在分销网络中的角色
 经销商与厂商的利益冲突
 对经销商的激励
 提高经销商的积极性
 用激励引导经销商的工作及发展
 厂家在渠道控制上应该把握好的重点
 控制经销商的方式
 渠道冲突产生的原因
 渠道冲突的解决
 渠道维护的关键
 调整与改进分销渠道的原因
 企业分销渠道调整的方法
一、快速消费品分销渠道设计的模式
第一种模式:厂家直销
第二种模式:网络销售
第三种模式:平台式销售
第四种模式:批发农贸市场向周边自然辐射的模式
二、四种主要的复合型模式
第一种复合模式:网络+平台
第二种复合模式:直销+网络
第三种复合模式:农贸市场+平台式销售或网络销售
第四种复合模式:网络销售+直销
三、根据企业的不同发展阶段选择不同类型的经销商
四、选择经销商的一般标准
五、经销商在分销网络中的角色
六、利益冲突
(一)、经销商的利益追求
(二)、厂商的利益追求
七、对经销商的激励措施
1、对经销商的一般性政策
2、奖励政策
3、促销支持政策
(1)促销一般分为三种形式进行
(2)制定促销政策时一定要考虑好以下几个方面
①促销的目的
②促销的力度
③促销的内容
④促销的时间
⑤促销活动的管理
4、对经销商除了奖励之外,还应提供优质服务
八、提高经销商的积极性
九、用激励引导经销商的工作和发展
十、厂家在渠道控制上应把握好以下几点
十一、控制经销商的方式
1、利用品牌控制经销商
2、全局总体掌控
3、利用厂家服务控制经销商
4、利用利益对经销商进行控制
5、控制终端
6、控制销售人员
十二、渠道冲突产生的原因
1、用户资源争夺的问题
2、价格问题
3、产品促销与市场定位问题
4、库存水平的问题
5、资金结算问题
6、销售中的服务和售后服务问题
7、经销商经营其他产品问题
8、信息沟通与反馈问题
十三、渠道冲突的解决
1、推行佣金制或代理制
2、销售渠道扁平化
3、加强沟通,健全沟通机制
4、渠道重组
十四、渠道维护关键要注重以下几个方面
十五、调整与改进分销渠道的原因
1、销售成本日益增加
2、贫富差距逐渐加大
3、购买力日趋集中
4、售后服务的重要性越来越大
5、市场将更加统一、规范
6、消费者保护运动
7、各种销售方式结合
十六、企业分销渠道的调整的方法
1、增加或减少分销商数目
2、拓展或削减某些分销渠道
3、对分销渠道进行总体调整
第四部分案例:王老吉渠道模式
 经销客户组成
 共营体
 共营体阐述
 操作说明
 共营体核心
 责任与义务
 费用使用管理
 客户行动计划执行流程
 费用使用科目
一、批发渠道销售策略细则
 渠道政策
 产品及价格
 会员制
 会员定义及管理目的
 会员权利与义务
 奖励标准
 管理要求
 奖励发放流程
 服务政策
 客户类型定义
 人均网点
 促销标准及要求
 人员要求
 资格要求
 KPI考核
 费用投入
 邮差商
二、现代渠道销售策略细则
 渠道管理调整
 KA管理处客户清单
 渠道政策
 价格政策
 陈列政策
 促销政策
 产品政策
 渠道策略要求
 服务要求
 专业化要求
 人员要求
 KPI考核
三、特通、小店渠道销售策略细则
 特通、小店渠道定位
 渠道定义
 特通、小店渠道政策
 产品规格
 价格政策
 进货价格
 零售价格
 促销政策
 特通、小店渠道服务要求
 铺货率
 工作重点
 人均网点
 特通、小店渠道专业化要求
 客户管理
 客户系统
 邮差商
 特通、小店渠道人员要求
 专属性
 资格要求
 团队管理
 KPI考核

 

还没有评价信息
还没有见证信息
免责声明:以上内容(包括文字、图片、视频)为用户上传并发布,本平台仅提供信息存储服务。如涉及版权问题,请联系我们并提供版权证明,我们将立即删除!

责任声明:此信息是由网站注册用户发布,并不代表讲师宝支持或赞同其观点,也不对其真实性及所有权负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请与我们联系,我们将及时做出相应处理!

官方优讲师

更多+
  • 姚儒国

    姚儒国讲师宝官方优讲师

    酒店管理专家

  • 刘承林

    刘承林讲师宝官方优讲师

    实战管理培训专家导师

  • 胡大平

    胡大平讲师宝官方优讲师

    高级顾问、专业讲师

  • 鹿俊

    鹿俊讲师宝官方优讲师

    有效的翻转学习、沙盘推演、职业素养、压力与情绪管理

  • 汪阳

    汪阳讲师宝官方优讲师

    中基层管理干部---绩效管理能力提升专家

  • 李哲

    李哲讲师宝官方优讲师

    管理学培训师;管理咨询顾问;逻辑学讲师;心理咨询师;

在线客服
QQ 客服
意见反馈