课程大纲

一、一个让西方大企业家和中国小老板最头疼的问题
欧莱雅CEO盖保罗2003年8月巨资收购小护士为何失利？
浙江义乌一企业老板拥有某品类产品行业第一，忧虑什么？
中国营销专家的困惑：从交易分销——网络分销
深度分销遇到了什么瓶颈？ 二、分销网络新解
分销网络的点、线与面
分销网络就是分销渠道吗？
分销网络的模式要素三、分销网络，为什么结构制胜
安利为什么能够将这么高价格的产品销出去？
杭萧钢构为什么能比别人获得更多的定单？
红蜻蜓为什么广告投入比别人少，但鞋子却比别人卖得好？
渠道精耕细作是否适合您？
企业建构自己的分销网络不能赶“时髦”——网络盲从风要不得！
做对事情比做快事情更重要！——“为所应为”！
设计分销网络，必须客观评价自己的资源！——资源整合是目标！四、结构分销设计准则
厂商渠道功能设计建立在“猫鼠伙伴”的原则上—— 从一分为二到合二为一
结构分销在战略的层面上考虑渠道问题。强调战略制胜，统一制胜
强调渠道从战略——策略—战术的序次发展五、结构分销网络设计要领
1、如何设计渠道广度
2、如何设计渠道层次
3、如何设计渠道密度
不同层次的渠道密度：市场半径的划分。“三个和尚没水喝”。某品牌500米一店为什么不可以？六、影响分销网络设计的其他因素解读
企业战略（企业使命）对分销模式的制约
市场定位如何决定分销模式
产品定位如何决定分销模式
产品延伸与分销网络的交互影响
技术发展对分销模式的选择影响
企业规模的发展对分销模式的影响
定价与渠道模式
市场发展的不同生命周期与渠道模式
多品牌战略与渠道资源共享
企业文化与网络布局
企业的管理资源与网络发展
企业的财力与网络发展
企业的人力资源与网络发展
影响分销网络之“终端口”的因素——店铺存活的关键条件分析七、结语：构建分销网络的唯一真理
在系统调查分析的基础上，坚持具体问题具体分析。
坚持普遍性与特殊性的统一！
坚持跨行业的学习！
坚持抓主要矛盾！
坚持稳定基础上的发展！“快半步原则”！