课程大纲

《双赢采购谈 判特训营》课程大纲第一模块
采购谈判者与双赢思维
你是谈判高手吗？--自我测评
无处不在的谈判-谈出天下
谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作
优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献)
4大素质（操守、操作、谈判、风险控制）
对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式
鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维
成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率）
如何做好内部谈判
对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合）
采购物质分类与谈判策略
第二模块
谈判准备与谈判要素
（演练与点评）
对采购来说谈判的三个重要因素
由单一因素到多因素谈判
价格、总成本与谈判
采购与销售各想用什么标准定价
识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论
谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍
谈判前的准备工作表
ENOST谈判模型 
目标分析上的五大误区
采购人员谈判中常犯的六种错误


第三模块
谈判演练 采购谈判案例对抗演练
谈判成绩
点评与总结

第四模块
采购谈判过程控制 谈判的局、势、术
开场：采购一招制敌的两个字
如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？
扮演不情愿买家
中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置
应对僵局| 困境 | 死胡同
案例：虚拟的采购价格审查委员会
终局.白脸—黑脸策略
蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜
谈判过程中之书面记录
谈判过程中的压力点（买方VS卖方）
谈判行动纲领之“十要”十不要”
案例：蚕食策略：一次成功的电器购买
杠杆类物料采购对抗练习与点评
设备类采购对抗练习与点评
第五模块
谈判语言艺术与兵法 谈判语言艺术：假设与成交
案例：想要钻戒的林太太
身体语言解读
谈 判 十 兵 法
不道德谈判方式
与外国人谈判的注意事项
对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧
练习：关键零部件购买对抗练习《双赢采购谈 判特训营》培训目标建立采购的“多赢”、“内外”谈判思维
掌握不同采购物质的不同谈判策略
使用谈判黄金表做足谈判准备
掌握谈判的过程控制策略与要点
掌握如何布局，造势，用术的谈判兵法
掌握谈判话术，解读身体语言
避免与识别谈判陷阱
谈判记录与合同签定注意事项
应用电子招标平台竞价
与外国人的谈判注意事项