课程大纲：

　　第一模块、采购谈判者与双赢思维
　　(一)你是谈判高手吗？--自我测评 
　　(二)无处不在的谈判-谈出天下 
　　(三)谈判能力是采购人员的必备技能与核心工作 
　　(四)优秀采购人员PBC(潜力、行为、贡献) 
　　(五)4大素质（操守、操作、谈判、风险控制） 
　　(六)对谈判的传统3种误解与新实效的谈判新模式 
　　(七)鸡蛋火腿肠项目为什么失败？-“赢”思维 
　　(八)成功的谈判的三个特征（交换.赢家.效率） 
　　(九)如何做好内部谈判 
　　(十)对抗性谈判与合作性谈判（零和、双赢、加值、竞合） 

　　(十一)采购物质分类与谈判策略
　　第二模块、谈判准备与谈判要素（演练与点评） 
　　(一)对采购来说谈判的三个重要因素 
　　(二)由单一因素到多因素谈判 
　　(三)价格、总成本与谈判 
　　(四)采购与销售各想用什么标准定价 
　　(五)识破报价单的六大陷阱与成本分析表的摘樱桃理论 
　　(六)谈判过程中的情报战谈判之舞的三个重要节拍 
　　(七)谈判前的准备工作表 
　　(八)ENOST谈判模型 
　　(九)目标分析上的五大误区 
　　(十)采购人员谈判中常犯的六种错误 

　　第三模块、谈判演练
　　(一)采购谈判案例对抗演练 
　　(二)谈判成绩 
　　(三)点评与总结 

　　第四模块、采购谈判过程控制
　　(一)谈判的局、势、术 
　　(二)开场：采购一招制敌的两个字 
　　(三)如何应对销售“你觉得多少钱比较合适”？ 
　　(四)扮演不情愿买家 
　　(五)中场：应对没有决定权的对手-模糊上级的设置 
　　(六)应对僵局|困境|死胡同 
　　(七)案例：虚拟的采购价格审查委员会 
　　(八)终局.白脸—黑脸策略 
　　(九)蚕食策略/如何减少让步的幅度/结束时的小让步与恭喜 
　　(十)谈判过程中之书面记录 
　　(十一)谈判过程中的压力点（买方VS卖方） 
　　(十二)谈判行动纲领之“十要”十不要” 
　　(十三)案例：蚕食策略：一次成功的电器购买 
　　(十四)杠杆类物料采购对抗练习与点评 
　　(十五)设备类采购对抗练习与点评 

　　第五模块、谈判语言艺术与兵法
　　(一)谈判语言艺术：假设与成交 
　　(二)案例：想要钻戒的林太太 
　　(三)身体语言解读 
　　(四)谈判十兵法 
　　(五)不道德谈判方式 
　　(六)与外国人谈判的注意事项 
　　(七)对抗型谈判：某外企采购人员必会的32条采购谈判技巧 
　　(八)练习：关键零部件购买对抗练习