王国昌

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读心销售

读心销售

读心销售 ...

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课程大纲
第一部分:销售的原理及关键
:什么是销售?
:销售实质是什么?
:销售和买卖的真谛
第四节:人类的行为动机
第五节:销售过程中客户的心理活动
第二部分:不同客户的识别技巧
:销售人员必备的识人素质
:技术平台——《读心学》
:读心学对不同类型客户的简述
一、中向豆:豆子,外圆滑而内实在;客户追求“满知道”情结
二、内向扣:扣子,外稳重而内盘算;客户追求“对发俏”情结
三、外向袖:袖子,外夸张而内大气;客户追求“我定调”情结
:判别客户技巧
一、豆型客户
1、性情中向(豆)型客户的消费心理分析
2、如何博得(豆)的好感
二、扣型客户
1、性情内向(扣)型客户的消费心理分析
2、如何博得(扣)的好感
三、袖型客户
1、性情外向(袖)型客户的消费心理分析
2、如何博得(袖)的好感
第三部分:沟通谈判技巧
:沟通谈判的实质是什么?
:沟通的原理
1、沟通的重要性
2、沟通的目的
3、沟通的原则
4、沟通应达到的效果
5、沟通三要素
:沟通中金钥匙
1、不同客户类型的问话技巧
2、不同客户类型的聆听技巧
3、不同客户的肯定认同技巧
4、不同客户类型的赞美技巧
第四部分:销售的十大步骤
:销售前的如何准备
1、身体准备
2、精神准备
3、专业知识准备
4、非专业知识准备
5、对了解客户的准备
:销售应具的心态
1、良好的态度
2、长远的态度
3、积极的态度
4、感恩的态度
5、学习的态度
:如何开发客户
1、开发客户前应该研究的问题
2、不良客户的七种特质
3、黄金客户的七种特质
:如何与客户建立信赖感
1、你看起来就像这个行业的专家
2、要注意基本的商务礼仪
3、问话建立信赖感
4、聆听建立信赖感
5、身边的物件建立信赖感
6、使用顾客见证建立信赖感
7、使用名人鉴证建立信赖感
8、使用媒体鉴证
9、权威鉴证
10、一大堆名单见证
11、熟人顾客的鉴证
12、环境和气氛建立信赖感
:如何了解客户需求
1、了解客户需求两个基本公式
2、了解NEADS模式的方法
3、要建立一定的顾客档案
:如何进行产品介绍以及塑造产品的价值?
1、配合对方需求的价值观
2、一开始就讲述产品的最大好处
3、让客户参与进去
4、少讲大道理,多用故事的形式讲述产品
5、在介绍产品是时如何与竞争对手做比较?
:如何解除顾客的反对意见
1、解除反对意见的四种策略
2、解除反对意见的两大忌
3、六大抗拒原理
4、解除抗拒的套路
5、价格系统处理方法
:成交
1、成交关键语
2、成交方法
3、成交过程:成交前成交中成交后
:转介绍
1、确认产品好处
2、要求同等级客户
3、转介绍要求一至三人
4、了解背景
5、要求电话号码,当场打电话
6、在电话中肯定赞美对方
7、约时间地点
:售后服务
1、为什么要售后服务
2、让顾客感动的三种服务
3、顾客服务的三种层次

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