张岚

大客户销售、销售技巧、销售管理、渠道管理

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销售谈判技巧

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课程大纲

一、破冰1、讲师介绍 

2、破冰小游戏 

3、课程利益和内容介绍 

二. 谈判的基本原则

1. 谈判的本质 

 谈判不是你死我活 

 让双方都有“赢”的感觉 

2. 谈判的时机 

3. 谈判的三大阶段 

 谈判前

  谈判中  谈判后

 4. 谈判前的准备工作 

 原则确定

  目标和底线 

 所有的筹码 

 方案 

 让步曲线 

三. 了解和运用不同的谈判风

1. 竞争型 

2. 包容型 

3. 合作型 

4. 回避型

 四. 谈判的三大阶段

  1.  探寻需求 

  2.  倾听的技巧

  3.   提问的技巧

  4.  2. 讨价还价 

  5.  绝不在第一时间成交

  6.   表现出惊讶与为难 

  7.  让步幅度和次数 

  8.  避免对抗的技巧  

  9. 你可以得到更多 

  10. 3. 达成协议  

  11. 让对方先承诺  

  12. 有时间压力的人先输  

  13. 打破僵局的技巧  

  14. 结束谈判的时机 

  15. 五. 不同客户的应对策略

  16. 1. 客户常用的战术

  17.  2. 反制对方的战术

  18.  3. 应对不同个性的客户

  19.  六. 回顾和总结

  20. 1、要点回顾 

  21. 2、互动和沟通

  22.  3、总结 

 

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