课程大纲

《销售渠道与销售系统管理》课程大纲 销售渠道的基本概念
l 定义
2 销售渠道结构
3 营销渠道分析
4 销售渠道成员的角色与定位
 分销与销售渠道
1.销售部的发展与演变
2.销售渠道的结构及管理
3.分销策略
4.分销系统的演变
 区域分销渠道管理
1.设计策略
2.宽度分销
3.深度分销
4.销售路线的设计与管理
5.路线的规划原则
6.设计拜访路线
7.提高拜访业绩
 经销商管理
1.角色任务
2.筛选
3.了解并管理五原则
4.经销商如何看待供应商与销售人员
5.提供增值活动
6.定期审核
7.管理问题与难点 
 批发渠道的管理
1.二、三级批发商的经营特点
2.二、三批发商的管理实务
 大卖场的管理
1.特点及内部运作
2.采购管理流程
3.采购决策步骤
4.卖进与管理
5.了解卖场的采购类型
6.谈判
 促销管理
1.目的及种类
2.计划制定
3.促销执行
4.促销评估
5.人员角色
6.职责及管理
 系统的控制及管理
1.跨国公司销售系统介绍
2.公司制度与自我管理
3.销售员的行为基准
4.管理人员的时间管理策略
5.年度计划和目标
6.SWT分析与策略行动
7.业绩评估
8.总部对分支机构的控制《销售渠道与销售系统管理》培训目标本课程让学员掌握销售渠道的设计和管理、学会如何进行经销商、大卖场及二级批发商的管理，如何解决渠道中的冲突，懂得销售人员管理、促销人员管理以及分支机构管理和监控的原则和方法，用以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，达成企业在当地的经营目标。《销售渠道与销售系统管理》培训对象市场总监、市场经理、企业内部负责销售渠道和管理人员