第一章  大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø      冒然拜访

Ø      图大弃小

Ø      一捶定音

Ø      忽悠成交

Ø      预设立场 

2、客户内部信息收集与评估

Ø      客户背景评估

Ø      竞争对手信息

Ø      客户需求的信息

Ø      客户个人信息

Ø     客户内部组织结构

Ø     客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø      建立信任

Ø      挖掘需求

Ø      产品说明

Ø      业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø      分析型

Ø      权威型

Ø      合群型

Ø      表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø     背景询问      SITUATION

Ø     难点询问      P ROBLEM

Ø     暗示询问       I MPLICATIONS

Ø      需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Ø      Features ：特色    →    因为……

Ø      Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø      Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø      Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø      Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø      Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

5、销售谈判中的10个应变策略

l       开门见山

l       夸大的表情

l       预算的陷阱

l       先失后得

l       攻击要塞

l       “白脸”“黑脸”

l       “转折”为先

l       文件战术

l       期限效果

l       调整议题

6、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø      喜好趋同

Ø      给予偿还（互惠）

Ø      拒绝退让

Ø      落差对比

Ø      承诺一致

Ø      社会认同

Ø      权威印证

Ø      机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

第二章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø       中西方人性分析

Ø       中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø       信任

Ø       利益

Ø       双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø       把交情等同于客情

Ø       没有关系做不成业务

Ø       搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø       亲密关系；

Ø       面对面关系；

Ø       品牌关系；

Ø       疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

Ø       得共鸣

Ø       送人情

Ø       拿成果