闫治民

营销培训实战讲师

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卓越的大客户销售实战技能提升训练

卓越的大客户销售实战技能提升训练

 能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息  对大客户信息能够有效分析与评估  掌握实战的大客户销售实战工具和技巧  掌握大客户关系建立与维护技巧(超越灰色营销)

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第一章  大客户销售策略和技巧

一、大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

Ø      冒然拜访

Ø      图大弃小

Ø      一捶定音

Ø      忽悠成交

Ø      预设立场 

2、客户内部信息收集与评估

Ø      客户背景评估

Ø      竞争对手信息

Ø      客户需求的信息

Ø      客户个人信息

Ø     客户内部组织结构

Ø     客户内部业务流程模式信息

案例:金山集团客户内部信息管理

案例:建立客户内线有效掌握信息

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

Ø      建立信任

Ø      挖掘需求

Ø      产品说明

Ø      业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø      分析型

Ø      权威型

Ø      合群型

Ø      表现型

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø     背景询问      SITUATION

Ø     难点询问      P ROBLEM

Ø     暗示询问       I MPLICATIONS

Ø      需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)

4、FABEEC销售术

Ø      Features :特色    →    因为……

Ø      Advantages :优点    →    这会使得……

Ø      Benefits :利益    →    那也就是……

Ø      Evidence :见证    →    你可以了解到……

Ø      Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

Ø      Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)

5、销售谈判中的10个应变策略

l       开门见山

l       夸大的表情

l       预算的陷阱

l       先失后得

l       攻击要塞

l       “白脸”“黑脸”

l       “转折”为先

l       文件战术

l       期限效果

l       调整议题

6、抓住客户心理高效成单的8大绝招

Ø      喜好趋同

Ø      给予偿还(互惠)

Ø      拒绝退让

Ø      落差对比

Ø      承诺一致

Ø      社会认同

Ø      权威印证

Ø      机会短缺

情景模拟:利用以上方法与客户快速成交(10分钟)

第二章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

Ø       中西方人性分析

Ø       中国式大客户销售特征

案例:某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

Ø       信任

Ø       利益

Ø       双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

Ø       把交情等同于客情

Ø       没有关系做不成业务

Ø       搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

Ø       亲密关系;

Ø       面对面关系;

Ø       品牌关系;

Ø       疏远关系;

5、客户关系推进三步曲

Ø       得共鸣

Ø       送人情

Ø       拿成果

 

学员好评率 100%

  • 雨过@添情

    这次听课感触很深,感觉有一种从来没有的成就感,谢谢老师精彩的课程,让我们在座的每个人都找到了我们的努力的方向

    通过学习《卓越的经销商赢利创新和业绩提升之道》课程评价

    2022-04-07

  • 卢良

    老师的案例非常的丰富,理论联系实际,感觉非常的真实可靠,感谢老师给我们带来的精彩课堂。

    通过学习《经销商开发与渠道管理实战策略》课程评价

    2022-04-07

  • 苏苏

    老师的感染力很强,授课也很好,讲课氛围比较好,大家听得热血沸腾。

    通过学习《大客户销售实战技能训练(开发、关系管理)》课程评价

    2022-04-07

  • Geraldine Hayes

    通过本次课程的学习,让我意识到自己的工作还有很多不到位,老师点中要害,对我们的工作能力的提高很有价值。

    通过学习《企业营销业绩高增长的八大武器》课程评价

    2022-04-07

  • 韩式千姿缘

    老师幽默风趣,上课气氛活跃,我们从他那里学到的不仅仅就是科学文化知识,更有学习方法和做人的道理。

    通过学习《拿下大单---十项修炼》课程评价

    2022-03-22

  • 人生百态

    老师上课能够让学生在动手操作中进行独立思考,鼓励学生发表自己的意见,与同伴交流,并充分给足了学生动手观察交流合作的时间和空间。

    通过学习《冠军销售实战训练教练式行动学习执行方案》课程评价

    2022-03-17

  • 谢志清

    老师授课的方式非常适合我们,让学生生动活泼积极主动地参与数学学习活动,使学生在获得所必须的基本教学知识和基本技能。

    通过学习《销售心理学实战策略》课程评价

    2022-03-17

  • 慕雨馨风

    讲解的知识点会让我实际操作一遍,了解我们的学习情况和接受程度,进一步的改变授课方式,确保我们真正消化掉知识点。

    通过学习《冠军销售实战训练教练式行动学习执行方案》课程评价

    2022-03-17

  • 戴惠杰

    老师拥有很强的课堂领导力,当课堂上有很多学员进行讨论,教学方法灵活,就非常的看得出老师的课堂组织能力

    通过学习《专业销售实战技巧训练》课程评价

    2022-03-17

  • 杨春

    老师培养学生用多种思维方式,培养思维能力反思能力和动手操作能力。能够从学生实际出发,充分相信学生自己会学。关注学生已有的知识经验,学生在课堂上能够主动参与积极交往和谐互动。

    通过学习《总裁营销之------市场营销创新与实战技能训练》课程评价

    2022-03-16


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