第一节  你是一个销售精英吗

一、你平时是如何向客户销售产品的？

o情景模拟：现场销售产品（10分钟）

o要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户

2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

o      现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

二、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精3大品质

2、销售精英的“532”素质

Ø     心态

Ø     技能

Ø     资源

3、销售精英的“三能”素质

Ø     能讲

Ø     能写

Ø     能做

4、销售精英的“六个百问不倒”素质

第二节 最具销售工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

Ø      建立信任

Ø      挖掘需求

Ø      产品说明

Ø      业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2、 接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1.   权威型

2.   分析型

3.   合群型

4.   活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

Ø    显性需求

Ø    隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

Ø    客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

Ø    客户中层需求及心理与沟通技巧

Ø    客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3、客户正当的个人需求分析和情感沟通

Ø    中国人性分析与营销策略

Ø    从在商言商再到在商言人

Ø    客户关系营销的三步曲

Ø    非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析    

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

ü     如何提炼产品卖点

ü     如何挖掘产品买点

ü     卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC销售标准话术

Ø      AUTHORITY品牌的权威性

Ø      BETTER产品质量的优良性

Ø      DIFFERENCE功能的差异性

Ø      CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 

5、FABEEC销售标准话术

Ø      Features ：特色    →    因为……

Ø      Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø      Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø      Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø      Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø      Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

4、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

Ø      语言信号

Ø      非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

Ø      创造让客户感到赢的感觉

Ø      体贴周到的服务感动客户

Ø      让客户感觉到你总在帮他

Ø      让客户感觉到是他做选择

Ø      让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1.       客户投诉的心理分析

2.       处理顾客投诉的原则

3.       客户投诉处理步骤

4.       客诉处理十二大禁忌

5.       处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉