第一章 回归本质――营销不是战争

一、认识了解营销的本质

市场竞争的核心是什么

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤狼性回归

第二章 顾问式营销实战技巧

一、顾问式营销人员职业定位

顾问式营销人员的百问不倒四个方面

二、市场信息收集与分析

1、最基本的市场分析之SWOT工具

2、客户信息收集途径

3、客户信息的内容

4、客户内部组织结构分析

5、客户的采购流程分析

三、客户需求分析

1、客户需求冰山模型

2、客户机构需求与个人需求关系分析

3、客户机构需求分析

4、掌握客户机构需求四大关键

5、客户个人需求分析

四、顾问式客户沟通与谈判

1、顾问式营销 7 个步骤

2、营销人员在选择与拜访客户中常见的误区

3、接近客户的8个主要方法

4、客户性格类型分析与沟通技巧

5、顾问式营销的太极法则

6、客户需求冰山模型

7、掌握主动权的SPIN问询模式

8、最具杀伤力的产品介绍FABEC策略

9、成功谈判的5大关键沟通技巧

第三章 卓越的顾问式关系营销

一、关系营销的本质与关键

1、客户关系的四个层次 

2、客户关系的类型及对策

3、客户关系的建立流程

4、关系营销的三个基础

二、客情关系建立与维护 

1、客情关系的本质

2、如何对客户开展服务营销

案例：华为的客情关系管理
案例：唐钢津西金兰公司的客情关系管理