第一部分 销售人员职业素养与实战销售工具

第一讲 冠军销售人员应具备的职业素养

一、          销售人员对销售工作的认知

1、我对销售的真正定义

2、销售工作对人生的重要意义

二、冠军销售应具备的素质

1、冠军销售人员的角色定位

2、冠军销售的“532”素质

3、冠军销售的“三能”素质

4、冠军销售的“六个百问不倒”素质 

第二讲 冠军销售人员必会的最实战销售工具

一、训前情景模拟---你平时是如何销售产品的？

二、最具实战的销售工具情景演练

1、客户性格类型心理分析与沟通话术 

2、深度挖掘客户需求的SPIN问询工具

3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

4、如何达到双赢成交

第二部分 冠军销售之大客户销售技巧

第一讲 大客户认知与销售流程策划

1、 什么是真正的大客户？

2、大客户销售七大流程与客户的购买的7个阶段

第二讲 大客户售前的信息收集与分析 

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

l     冒然拜访

l     图大弃小

l     一捶定音

l     忽悠成交

l     预设立场 

2、客户内部信息收集与评估

l     客户背景评估

l     竞争对手信息

l     客户需求的信息

l     客户个人信息

l     客户内部组织结构

l     客户内部业务流程模式信息

第三讲 中国式大客户关系销售

1、什么是中国式大客户销售

•        案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户销售中的客户关系误区

4、大客户关系营销的三步曲

第四讲 大客户的需求心理把握与沟通技巧 

1、客户购买的10个心理

2、如何与大客户迅速建立信任关系与兴趣 

3、客户的组织需求与个人正当需求分析 

第五讲 大客户销售谈判实战法则

1、谈判中的10条实战应对策略 

2、价格谈判的关键点 

3、谈判让步十六招

情景模拟：谈判让步策略

4、解除客户异议的8大技巧

5、抓住客户心理高效成单的8大绝招

第六讲、销售后的分析和总结

1、首次大客户拜访后的客户分析

2、销售进程中客户沉默期的分析与应对

3、销售成功/失败的总结与分析