第一章 销售精英定位与职业素养

一、销售精英应具备的素质

1、销售精英的人精品质

Ø     高效学习

Ø     担当责任

Ø     做事看人

2、销售精英的“三能”素质

Ø     能讲

Ø     能写

Ø     能说

3、销售精英的“六个百问不倒”素质

二、职业化营销人员成功营销的532法则

1.     心态50%

2.     能力30%

3.     资源20%

三、职业化营销人员心态十二项修炼

第二章专业销售实战技巧六步法

一、目标客户的选择与分析

1、目标客户的选择标准

讨论：我们理想的客户应具体有哪些标准

案例：某公司质量型客户的八大标准

2、销售人员在选择客户中常见的5个误区

3、目标客户价值评估

4、客户内部组织结构分析

案例：我是如何锁定关键决策人的

二、建立信任

1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系

2、客户信任树分析

3、获取客户信任的六大法则

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

三、挖掘需求

1、客户需求的冰山模型

Ø       显性需求

Ø       隐性需求

2、客户需求的双层次模型分析

Ø       机构需求

Ø       个人需求

案例分析：某客户技术负责人正当的个人需求清单

四、呈现价值

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、产品卖点与买点

案例：少女买房子

3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现

五、赢取承诺

1、为什么要赢取承诺

2、快速赢取承诺的三步曲

六、商务谈判

1、成功谈判的5大关键技巧

Ø      开场技巧 

案例：邓小平谈判

Ø      提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

Ø      倾听技巧

案例：听见与听到 

Ø      阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

Ø      答复技巧

案例：工资谈判

2、谈判中的实战应对策略 

Ø       商务谈判中的6个应变策略

Ø      谈判中的价格谈判策略

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

3、客户合作意向的积极讯号

Ø       非言辞的讯号

Ø       言辞的讯号