【课程内容】

一、营销管理的发展与挑战

a)         经典营销理论发展回顾

b)        讨论：促进营销策略发展的原因是什么？

二、营销管理的发展与挑战

a)         上帝在那里？

b)        从企业走向顾客/从技术走向心灵/从有形走向无形

c)         社会多元化的发展与人性需求

d)        分享：如何赢取顾客的持续满意

三、营销团队管理的核心

a)         管理问题与关键要素探讨

b)        “管”和“理”的关系

c)         成功销售五大要素

d)        案例分析：一个令美国销售人感到震惊的事实

四、销售人员的潜能识别

a)         二大销售驱动力

b)        2四类典型销售风格

ü  激励型销售优势与不足

ü  指挥型销售优势与不足

ü  思考型销售优势与不足

ü  支持型销售优势与不足

c)         八大销售潜能要素

ü  社会认同  社交信心  目标导向  自主意识  

ü  怀疑态度  细节导向  印象关注  关爱他人

五、销售团队管理策略——团队建设

a)         团队管理四阶段

b)        销售优才选用育留

ü  招聘与选拔

ü  调配与任用

ü  培养与训练

ü  考核与激励

c)         团队潜能与个性风格配置

案例分析：A团队与B团队的差异在哪里

六、销售团队管理策略——沟通与激励

a)         管理沟通策略

b)        销售激励沟通障碍

c)   潜能特质与动机差异

d)   如何创造“饥渴”需求

互动体验：激励瞬间的力量