黄牧春

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医药高效复合式招商攻略

医药高效复合式招商攻略

在行业急剧变化,目前医药招商效率低下的情况下,运用复合式招商手段进行精准招商!迅速打开市场局面并形成稳定有持续增长潜力的合作! ...

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在行业急剧变化,目前医药招商效率低下的情况下,运用复合式招商手段进行精准招商!迅速打开市场局面并形成稳定有持续增长潜力的合作!

课程大纲:

第一章  药品招商的实质与发展

第一节.招商的实质与目的

第二节.招商销售模式的优势与劣势

第三节.代理商的产生与发展;

第一阶段(烽烟四起)

第二阶段(逐鹿中原)

第三阶段(地方割据)

第四节.招商销售模式

底价招商

精细化招商

佣金制

第五节.招商方法

广告招商

电话招商

驻地招商

会议招商

网络招商

第二章  招商前准备

第一节 产品定位

产品综述

产品说明书

报批情况

招投标情况

医保情况

SWOT分析

销量分析

原料及成本测算

风险评估

产品建议

第二节 代理商愿意合作的招商团队

A:代理商选择招商厂家及代表的标准眼光

首选生产厂家

有研发能力

有产品独特性

销售政策稳定

招商经理稳定

售后服务优秀

厂家提供各种销售支持的

B:代理商对招商经理的六大要求

在所服务的公司稳定发展

勤奋好学、沟通能力优秀

可以提供专业化的培训

积极应对各种突发情况

为人相对诚恳、谦虚

不会从代理商身上体现利益

第三节 招商经理的四方面指标

寻找代理商的能力

谈判成交的能力

演讲煽动的能力

沟通能力

第四节招商经理的必备工具

A.办公室必备

《中国医院大全》

《客户档案表》

《招商经理工作日志》

《省区经理工作跟踪表》(公司完整一套工作管理表格)

B.公文包必备

《招商手册》

产品资料(彩页、学术文献)

中标清单(本公司的、重要竞品中标情况)

《医院招商进度表》

合同、记事本、样品、名片、计算器

第三章   招商的七个步骤

第一步:熟透当地情况

第二步:熟透产品情况

第三步:确定正确的战略战术

第四步:寻找客户

第五步:客户分类管理

第六步:谈判与成交

第七步:服务与支持

第四章   复合式营销模式

第一节 营销理念三因素基础

第二节 选择代理商标准

第三节 优秀合作伙伴特点

第四节 代理商跟踪标准

第五章  方案化的招商方法

第一节 方案化招商方法的定义

第二节 方案化招商方法的指导理念

第三节 swot分析

第四节 产品销售链各环节的分析

第五节 提供投资性的营销方案

授课对象:医药医疗招商总监 大区 经理

授课时间:2天



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