l         针对客户的现状与需求，通过培训使客户的销售队伍迅速具备如下能力：①增加分销客户的数量，增加销量；②增加客户的分销规模，增加销量。

l         我们充分考虑客户的特点订立本培训方案：①迅速发展分销客户②发展团购业务③销售队伍新人较多

l         通过本次培训，我们将为客户销售队伍提升以下能力：①招商能力的迅速提升②市场解读能力的迅速提升③全面把握白酒行业特点并建立创新性的市场运作能力④针对团购业务，学习重量级消费者团购决策分析特点，以及迅速拓展人脉的方法⑤销售基础课，建立良好的工作态度、沟通技巧、入乡随俗的商务礼仪。

l         课程简介：

1、《建立正确的工作态度》，增强新建团队凝聚力

l         态度是一切行动的心理准则，是自我的指路明灯。世界万物的对与错每个人看法不同，对事物的不同态度导致每个人的反应不同，不同的反应假以时日、累积起来就形成了人与人之间的高下之分，所以说，正确的态度是人生成功的基础。

决定态度的因素

l         环境

l         经验

l         教育

建立积极态度的过程

l         爱自己，做个有用的人

l         学会推销自己

l         对待公司、工作、同事、生意伙伴、上司、下属、未来、营销、产品、客户、工资和金钱、挫折等正确态度

积极生活，建立正确态度

l         发现事物闪光的一面

l         远离消极

l         感谢

l         必须做的事，就不要别别扭扭去做

积极行动，建立正确态度

l         现在就做

l         活到老，学到老

l         每个早上都应该是积极一天的开始

订立目标

l         学会管理自己的时间

 2、《掌握娴熟的沟通技巧》，使自己看起来像个白酒营销的行家里手

l         人心隔肚皮，如何了解实情，说服别人，为我所用，还是老祖宗的技巧比西方的“看、听、笑、说、动”的沟通技巧更适合我们。学会打交道，在中国这个讲究人情的社会里更易成功

l         观察，抢先一步了解客户

l         倾听，先学会听再说

l         微笑，愉悦的状态，和气才能生财

l         说，客户有时候更在乎你怎么说而不是说什么

l         动，身体语言辩高下

 3、《学习基础的商务礼仪，入乡随俗》

l         远看头，近看脚，不远不近看中腰

l         会议礼仪

l         名片礼仪

l         各种交际的礼仪

l         东西南北中各地人的特点

 4、白酒市场特点解读

l         白酒品牌认知过程

l         有钱有时间的白酒消费

l         中档酒为何起伏变化巨大

l         低档酒的特点

l         菜金与酒价

l         白酒产能大跃进

l         竞争向名酒集中，白酒市场未来发展趋势解读

 5、《学会给准客户做有吸引力的销售提案》

l         如何调查市场，如何分析市场

l         如何设计产品聚焦策略

l         如何设计兼顾内外部利益的保利价格体系

l         直销、辅销、代理？抑或是三者并行的渠道策略

l         创新性的促销战略如何设定

l         行之有效的销售队伍如何组建、管理、考核

l         市场行动将产生的销量与利润预估方法

  6、《用推销信迅速寻找客户的低成本方法》

l         信息泛滥却又极度缺乏信息的年代，销售信是一种低成本、创新性的招商方法

l         建立聚集客户蓄水池

l         白酒优质客户目标在哪里

l         了解人的14种需求

l         好的产品概念从哪里来？如何打造你的独特卖点？

l         订立销售信的成交目标

l         彻底了解客户，了解客户痛苦，从痛苦中发现机会

l         销售信的引题、正文如何通过14种卡片进行组合

l         检测销售信——是否满足各种需求、适合六种性格的人

l         沉淀一下，反复验证

l         装订与发送

l         不断训练销售信的撰写能力

 7、《建立市场解读能力之一：向客户讲解、规划区域市场如何统筹运作》

l         如何依据公司资源和市场具体竞争态势，来设定一个成功的营销战略是“诸侯”们的首要工作（主攻哪块细分市场？选择什么产品进入？利益如何在内外部分配？渠道如何低成本有效的利用？促销及宣传如何有效开展？）。另外，诸侯们还要做好人的工作，如何选人、培养人、留住人、管好人，都是最重要且基础的工作

l         最核心的问题是：要具备让客户迅速确信你的产品有低成本、迅速赚钱的能力与方法

l         区域主管的职责

l         销售队伍的建设

l         渠道管理

l         客户管理

l         销售过程、结果管理

l         市场定位及发展规划

l         经销商协作

l         区域市场营销方案拟定

l         核心渠道启动

l         意见领袖运作

l         通路精耕细作

l         分销商评估与选择

8、《建立市场解读能力之二：向客户解读、规划如何进行系统终端建设以及如何不进行过度市场解读》

l         终端无法跨越，终端无处不在

l         成功终端销售人员的特质

l         终端市场的成功要素

l         各类终端人员的职责

l         终端开发的基本方式

l         铺货前的准备

l         铺货实施

l         终端陈列的艺术

l         日常工作监督

l         管理表格的运用

l         终端拜访的销售技巧

l         终端维护的重要性

l         硬终端的维护

l         POP的运用

l         终端生动化的建设

l         软终端与客户关系管理

9、《品牌建设解读能力的培养：通过向目标市场提供有竞争力的价值组合，赢得市场的诸种能力》

l         企业只有为消费者创造了真正的价值，才有生存和发展的基础。因此，我们应该去思考：如何进行主动创新，就像一个杯子只是一个载体，空的地方才是产生顾客价值的所在，如何反过来思维，在看到弱点的地方进行投资？诺基亚为什么这么迅速被淘汰？因为它创造了太多复杂的产品但对顾客却没有意义。如何从顾客的思维弱点打入产品？……同时，作为一个营销决策者还应设计低成本的提供价值、传播价值的系统方法。

l         确定有竞争力的价值组合需要进行的工作

了解区域消费者的需求

根据市场需求和企业的优势选择一个或者数个细分市场进行运作

l         通过有重点的新品开发、渠道运作、销售、定价计划，向消费者提供价值组合

l         把这个价值组合清晰的传达给销售渠道成员和消费者

l         成功的营销者通过连续的评估，不断的改进创造价值、提供价值、宣传价值的营销计划

讲师介绍：张首峰

白酒营销咨询资深顾问，为众多白酒品牌提供全面营销咨询服务。实战营销咨询式培训专家，曲阜师范大学继续教育学院远程在线营销教育学堂主讲教师，《新食品》、《东方糖酒》等杂志社特约培训讲师，上海袭人营销咨询公司营销培训高级讲师团讲师。

实践与学术背景：19年白酒营销实战经验，倡导咨询式培训，曾创造4小时脱稿现场解答汾酒集团全国300多名经销商营销问题现场解答无停顿的记录。对白酒行业有着深入、创新性的见解。讲课风格幽默，善于融合亲自实战的营销案例深入浅出的讲解营销知识，反对学院式的培训方法。提倡学以致用。多年来为各大酒企培养了众多的营销实战高手。

主讲课程：见上文，另可根据企业需要开发新课程

服务客户：

茅台股份有限公司习酒公司、泸州老窖、汾酒、西凤国臻凤香、孔府家、北大荒、山庄老酒、板城烧锅、山东红太阳酒业、山东日照酿酒集团、陈王酒业、扳倒井、全兴特曲、红楼梦酒业、宜宾叙府酒业、板桥酒业集团、丹阳黄酒等企业。