杨旭

高级营销讲师

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《快速提升销量与品牌》内训课

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课程大纲

 

第一部分影响企业销量十大因素

影响销量因素之一:环境对销量影响

1、经济环境:经济危机对我们影响有多深?

2、市场环境(成熟度、饱和度、竞争度)

影响销量因素之二:品牌因素

1、缺少对品牌认识;

2、定位不准(案例分析)

3、品牌缺少个性和价值主张(案例分析)

影响销量因素之三:产品因素

1、产品结构不合理;

2、产品缺少创新和定位;

3、缺少明星产品;

4、产品低档、低价、低策略(案例分析)

影响销量因素之四:价格因素

1、价格缺少规范,比较随意;

2、价格完全以客户为导向价格控制力差

影响销量因素之五:渠道因素

1、过于依靠经销商;

2、渠道掌控能力差;

3、经销商忠诚度低;

4、渠道质量较差

影响销量因素之六:营销团队建设滞后

1、营销团队不稳定;

2、团队缺少凝聚力;

3、团队执行力差;

4、重销售,轻教育

5、企业文化建设落后。

影响销量因素之七:做市场贪大求全

1、缺少目标市场;

2、缺少精耕细作

影响销量因素之八:营销推广缺少创新

1、促销手段传统而落后(如招商政策雷同);

2、推广手法模仿、跟随和克隆

影响销量因素之九:企业经营者意识因素

1、信心不足;

2、短线经营心理;

3、缺少冒险精神;4、观望跟从心理

影响销量因素之十:企业战略因素

1、企业战略假、虚、空;

2、企业战略不稳定;

3、重战术轻战略

第二部分提升销量六大营销策略

提高销量营销策略之一:明星产品策略

一、明星产品四个的特质

1、品质优秀;

2、功效良好;

3、卖相独特(案例分析);

4、利润较高(案例分析)

二、市场的“三要”原则

1、市场容量相对要大;

2、市场竞争相对要小;

3、市场切入要适当。(案例分析)

三、考虑企业两大因素

1、要与企业的发展战略高度一致;

2、要与企业的综合实力要匹配。

四、明星产品开发策略

1、准确区隔;

2、挖掘卖点;

3、提炼机理;

4、改造名称;

5、创新包装(案例分析)

提高销量营销策略之二:市场领先策略

一、领先意味着什么

1、高额销售和回报;

2、最好的广告效应;

3、最佳的规模效应;

4、最强的讨价还价能力;

5、最优秀的人才

二、如何成为领先者

1、品类创新;

2、概念创新;

3、技术创新;

4、价值创新(案例分析)

提高销量营销策略之三:集中优势策略

一、企业的集中化策略理念

1、集中优势做好专业化,在小市场中做强势;

2、只有集中优势做强才能做出销量。

3、企业在市场中四种不同角色;

4、集中化策略的一般竞争战略关系

二、企业的集中化营销策略

1、消费对象集中:细分市场、准确区隔(案例分析)

2、产品集中:单品突破、多品跟进(案例分析)

3、目标市场集中:圈定市场、精耕细作(案例分析)

提高销量营销策略之四:概念聚焦策略

一、打破营销中错误认识

1、不要迷信于优质产品荣誉。

2、市场营销不是产品本身之争,而是概念、观念之争。

3、消费者的观念很难改变,但不是改变不了的。

二、怎样进行概念聚焦

1、挖掘独特的销售主张USP;

2、核心概念提炼途径(案例分析)

三、应注意的几个问题

1、你的概念或主张对消费者有什么好处?(案例)

2、你的概念或主张基础是什么,支撑点是什么?(案例)

3、你的概念或主张对目标市场是否具有吸引力?(案例)

4、你的概念或主张消费者会相信它吗?(案例)

5、受不受到限定或限制?(案例)

提高销量营销策略之五:事件营销策略

一、如何进行事件营销

1、要善于抓信息,确立切入点(案例分析)

2、善于组织策划,制造新闻热点(案例分析)

3、要精于传播,找准轰动点(案例分析)

4、一定要体现公益性(案例分析)

二、事件营销操作的误区

1、把事件营销作为一种战术行为。

2、事件营销随意性。

3、事件营销与品牌理念背离等(案例分析)

三、事件营销存在风险

提高销量营销策略之六:团队制胜策略

一、团队建设存在的问题

1、为什么营销团队不稳定;

2、团队为什么执行力差(案例分析)

二、如何打造与建设团队

1、纳贤+育才;

2、强化管理和绩效;

3、加强培训和教育;

4、打造员工认同的团队文化(案例分析)