乔云彬

独立经济学者(中国式解决方案专家)

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大客户销售技巧

大客户销售技巧

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课程大纲:
一、销售人员的角色认知
1.什么是销售 2.如何做好销售
3.销售人员应该具备的基本素质 4.销售人员的职业规划
5.销售团队在企业中的地位

二、客户信息的搜集
1.市场概况:基本概况、行业概况、未来发展走势
2.客户现状:客户名称、业务、规模、性质、地址、邮编、网址
3.个人信息:姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、性格特点、家庭情况、子女、喜欢的运动等
4.竞争信息:
1)竞争对手与客户的合作历史、合作性质、营业额度、品牌、合作年限;
2)竞争对手销售人员的姓名和销售特点
3)竞争对手的产品优势和劣势
5.销售机会判断
1)客户的资金充足吗?
2)合作的时间表
3)客户所期望的是不是我们擅长、有优势的
4)我们是否值得投入,赢利、销售费用和成本、实施风险等;
5)判断能不能赢

三、如何打造完美开场白

1.如何营造融洽氛围 2.如何说明拜访的目的
3.如何确认客户是否接受 4.开场白注意的事项

四、如何建立客户关系

第一阶段:认知与好好感
1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
3.案例分析
第二阶段:激发客户兴趣与产生互动
1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
3.案例分析
第三阶段:建立信任,获得承诺与支持
1.销售关系的定义 2.标志活动与描述
3.案例分析
第四阶段:建立同盟,获得客户协助
1.销售关系的描述 2.标志活动与描述
3.案例分析

五、如何挖掘客户需求

1.了解客户的目标
1)客户在某时间段内计划达成的事项 (通常带有指标)
2)客户的目标通常是由上往下落实
3)例如: 在 2004 年仓储业务毛利润增加到 20%
2.明确关键成功要素
1)为了达成客户目标,必须要做成功(不许失败)的事项
2)例如:在年底前建立 10 个口岸服务网点
3)最好说明如何衡量关键成功要素 ,并设定指标
3.识别客户的问题及障碍
1)阻碍我们达成关键成功要素的种种现状
2)例如:过时的手工记录和电话沟通方式
3)障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
4.识别障碍/问题带来的牵连影响
1)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响
2)例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
5.发现信息需求
1)找出哪些信息有助于解决企业的障碍/问题
2)例如:从运价表中获取运价记录并直接生成应付明细
3)信息需求可以由粗到细,逐渐深化细化

六、如何做好产品展示

1.什么是利益陈述
2.如何界定益处与特性
3.如何使用FAB销售模式
4.如何使用推广工具

七、如何处理客户异议

1.客户为什么会产生异议 
2.解决异议的步骤
3.如何确定异议的类型 
4.解决异议的方法与策略

八、如何获取客户承诺

1.如何判断最佳的成交时机 
2.如何达到双赢成交的方法
3.获取承诺的方式 
4.如何一步步地获得客户对购买的承诺
5.如何进行客户后续总结与分析