乔云彬

独立经济学者(中国式解决方案专家)

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《区域市场开发与经销商管理》

《区域市场开发与经销商管理》

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课程大纲

 

第一部分经销商管理概论

第一讲厘清经销商管理的几个概念

一、4P理论

二、专家观点

三、经销商的三种类型

四、经销商与代理商的区别

五、国际调查结论

六、影响经销商绩效的三大因素

【本讲亮点】从4P理论出发,告诉销售人员,经销商作为4P中的最重要的一环Place,是企业获得持久竞争力的关键要素。同时,让销售人员明确,只有专销商才能与企业一起共同成长做强做大。另外,了解经销商与代理商的区别,以便厘清目前两者混淆的概念。通过国际调查,让销售人员了解到,在区域市场,经销商比厂家更重要。

 

第二部分区域市场开发

第二讲选择经销商的四标准

一、经营意识

二、经营能力

三、管理能力

四、合作意愿

【本讲亮点】选择经销商就像找对象一样,找错了三辈子都完了。所以,本讲给了销售人员四个明确的标准。同时,对于每个标准用3个最简单的行动来进行认,让销售人员容易实地操作。

 

第三讲选择经销商的四大流程

一、资料准备

二、甄选目标候选人

三、制定市场开发方案

四、签订合同

【本讲亮点】本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点如在资料准备中要有样板市场成功案例,在流程中要有市场开发方案,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。

 

第四讲经销商选择商务谈判

一、商务谈判的4大指导思想

二、商务谈判的3大注意事项

三、商务谈判的7句经典话术

【本讲亮点】在指导思想中让销售人员了解经销商的一些想法,增强信心。在注意事项中告诉销售人员一些谈判的注意要点,避免犯低级错误。并通过对经典话术的分析,让销售人员快速提升沟通能力。

 

第三部分经销商管理

第五讲拜访经销商的五大要点

一、专业风范

二、谦恭、稳重、成熟的态度

三、不越职许诺

四、必要的书面沟通

五、处理投诉

【本讲亮点】告诉销售人员在拜访经销商的中,要注意的一些细节,避免节外生枝。同时,告诉销售人员,为了有效的处理投诉,必须掌握的4项原则。

 

第六讲与经销商沟通的四种模式

一、增强互信的沟通模式

二、增进感情的沟通模式

三、树立专业形象的沟通模式

四、提升权威力的沟通模式

【本讲亮点】年轻的销售人员究竟如何与老江湖型的经销商沟通呢?有没有适合与经销商沟通的模式呢?本讲就可以给你答案。让你轻轻松松掌握与经销商的沟通方法,提高沟通效率的同时,增强你的信心。

 

第七讲与不同类型经销商的相处艺术

一、老江湖型

二、自以为是型

三、总是“好”型

四、总说“不好”型

【本讲亮点】面对不同性格的经销商,该如何应对?本讲向你介绍4种不同性格经销商的应对方法,让你迅速提升沟通技巧,对不同性格的经销商应对自如。

 

第八讲打击窜货砸价

1、打窜货的指导思想——“够狠”

2、窜货治理的11条常规技巧

3、针对不同类型窜货的解决方法

4、窜货已经形成,如何补救?

5、业务人员解决已形成窜货的10招

6、业务员在工作过程中预防和减少窜货可能性的9条技巧

二批砸价治理

1、针对不同类型砸价(客情矛盾砸价、带货砸价、恶性砸价等)具体解决方法

2、对有砸价嫌疑的大二批如何治理?

3、如何增加面对砸价大二批时的谈判筹码?

4、对已经砸价造成价格倒挂的市场如何补

 

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