乔云彬

独立经济学者(中国式解决方案专家)

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打造金牌店长特训营

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课程大纲

课程大纲: 

  第一阶段:金牌店长必修篇---销售型店长 
  第一单元:“卖手”的心理修炼 
  一、心理策略 
  二、“引君入瓮”三道防线策略 
  三、心理素质 
  1、解剖顾客购物心理地图与导购同步应对策略 
  2、“温水煮青蛙”的耐心催眠术 
  四、门店“超级卖手”的五大特质是什么? 
  第二单元:3.0时代的FABE策略 
  一、连环提问的技巧 
  二、由关注客户需求到关注竞争对手的转变 
  三、以3.0FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客 
  第三单元:应对各类复杂顾客的招术 
  一、快速化解顾客拒绝的“太极五步法” 
  二、店面大客户谈判的“三步走钢丝策略”: 
  S1:清晰你的两套底线 
  S2:说出他眼前与未来的顾虑点与需求点 
  S3:以买断顾虑的方式提出产品整体解决方案 
  三、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈 

  第二阶段:金牌店长核心篇---管理型店长 
  第一单元:“猴子穿衣不算人” 
  1、新任店长的苦恼 
  我的苦恼:“猴子穿衣不算人” 
  2、作为门店领头羊的"六大"角色 
  ①夹心饼②指挥官③兴奋剂④调和者⑤协助者⑥培训者 
  3、由“超级导购”到“团队教练”的四个角色转换 
  ①好“太太”—做好本职树榜样②好“媳妇”—上司职务代理人 
  ③好“妯娌”—部门协作创绩效④好“妈妈”—带人带心还带性 
  4、明确店面营运的四大目标 
  ①销售目标②盈利目标③员工满意目标④客户满意目标 
  5、你知道店长每天开门7件事吗? 
  6、快乐的奶牛产奶多:店长的自我情绪与压力管理方法 
  ●你属于哪一幅:《店长的18张通病画像》 
  第二单元:“带人带心,带心带性”的领导力 
  一、树立店长权威的123工程 
  ①一颗公心②两手专业③三身榜样 
  店长服众由弱到强的五种权力来源 
  ①衔权②利益权③人事权④专业权⑤典范权 
  二、分派工作与OJT教导法 
  ①派工作三原则 
  ②工作教导四步法 
  教导四步曲:我说你听-我做你看-你做我看-我检查你 
  三、有效的领导激励方法 
  ①以人为本的四性沟通法 
  ②细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 
  ③店面现场人事问题处理的思路与方法 
  ④激励员工工作积极性的“10台发动机” 
  ⑤十种“刺头”员工的管理艺术 
  ●案例分析:IQ高EQ低的80后店员管理故事 
  第三单元:门店有效营运七大"武器" 
  一、七种武器之一:《激情四射的早会经营表》 
  1、晨会内容-决定销售目标的关键 
  2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧 
  3、晨会主持“推土机”:一推士气,二推产品,三推服务 
  二、七种武器之二:《店面客户满意评价表》操作 
  1、怎样衡量顾客的满意度? 
  2、让顾客满意的两个条件 
  三、七种武器之三:《员工岗位规范检查表》操作 
  四、七种武器之四:《班前检查表》操作 
  五、七种武器之五:《工作待办单》操作 
  1、工作繁忙,怎么办? 
  2、最有效的时间管理工具:《工作待办单》 
  3、如何有效运用工作待办单,提升工作效率? 
  六、七种武器之六:《销售目标管理表》操作 
  1、为什么要做目标管理? 
  2、店铺目标管理方法 
  ①目标分解落实 
  ②学会用目标激励部属达标 
  3、门店目标管理中应注意几个问题 
  4、激励部属达成业绩目标的123方法: 
  ①一个窗口: 
  周哈利窗原理 
  ②两个公式: 
  A、业绩=意愿×能力 
  B、表现=潜能-干扰 
  ③三个关键: 
  A、连续追踪 
  B、强化技能 
  C、突出陈列 
  ●案例分析:白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK,创造销量奇迹。 
  七、七种武器之七:《客户信息包》操作 
  1、做好VIP客户管理,持续经营有后劲 
  2、《客户信息包》的三大客户档案内容 
  3、活用《客户信息包》创造更多业绩 
  ●情景实战;店面销售管理工具应用 
  第四单元:树立服务创新的思维理念 
  一、服务的理念 
  1、谁是我们的顾客? 
  2、顾客的分类 
  二、顾客的价值 
  1、失去一个顾客的代价 
  2、不满意的顾客怎么做? 
  3、满意顾客带来的价值 
  三、顾客在购买什么? 
  1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里? 
  2、哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分? 
  3、顾客定位-朋友 
  4、导购定位-顾问 
  四、店面服务中的四类明星与四大恶人 
  五、顾客抱怨处理与“五步消气法”演练 
  第五单元:优质顾客关系管理 
  1、优质顾客对门店发展的战略意义 
  2、如何建立优质顾客信息管理系统? 
  3、小组讨论与发表:阻止VIP顾客跳槽的十大策略 
  ●案例分析:××著名咖啡连锁店的顾客关系管理法 

  第三阶段:金牌店长高阶篇---经营型店长 
  第一单元:如何系统提升单店销量? 
  1、垂直式提升单店销量的8个KPI关键指标 
  小组讨论与发表:你有多少资源来实现这些指标? 
  2、单店销量提升的“三架马车”: 
  S1:店内销售数据与产品走向分析方法 
  S2:店外市场容量、销售结构与客户群分析方法 
  S3:制定门店销量提升的针对性推广、培训及促销方法 
  第二单元:为什么要对门店进行数据分析? 
  1、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键 
  2、营业期-货品的生命周期图 
  3、货品生命周期计算图 
  4、店铺的基本数字 
  营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数 
  第三单元:如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存? 
  1、总销售额 
  2、同比 
  3、分类货品销售额 
  4、坪效 
  5、畅销款 
  6、滞销款 
  7、连带率:销售件数/交易次数 
  8、客单价:销售额/交易次数 
  9、平均单价:销售额/销售件数 
  10、个人业绩:每人销售额