【培训提纲】第一部分 商务洽谈知识的理解与技能提升一单元.商务沟通前的准备工作

Ø      公司历史

Ø      商业理念

Ø      企业结构

Ø      市场营销

Ø      客户关系

Ø      业务情况

Ø      战略

Ø      对产品的热情

Ø      充分了解产品信息

Ø      充分了解企业的生产及服务流程

Ø      必备的销售道具

²    信函沟通中需要的道具

²    展会中特殊的道具

Ø      明确沟通与销售目标

Ø      选择适宜的沟通方式

²    起草沟通的内容

²    分析事态的紧急情况

²    确定客户对自我的认知情况

²    决定选用何种沟通方式（信函、电话、面谈）

•       二单元.涉外商务洽谈与写作.及其.注意要点

Ø      练习：业务介绍演练，让客户记住自己

Ø      审视自己的业务介绍更适合的场景（信函？展会洽谈？）

•       2.1 商务信函的种类及写作要求

Ø      介绍信

Ø      销售信

Ø      Email

Ø      拒绝信

Ø      要约

Ø      报价

Ø      定货

Ø      取消定单

Ø      抱怨/投诉

Ø      调解信

Ø      催款函

练习:选择几种信函课堂写作

•       2.2信函写作及展会洽谈中的语言形式的选择

Ø      正式用语、

Ø      非正式用语、

Ø      俚语

Ø      傻话

Ø      英文场景模拟：展会洽谈中如何应用得体的语言（演练中注意对比信函英语）

•       2.3 信函的四大特征

Ø      准确性

Ø      精确性

Ø      及时性

Ø      KISS法则

•       2.4展览会的六大优势

Ø      客户广泛性

Ø      产品专业性

Ø      时间紧凑性

Ø      直观性

Ø      随机性

Ø      快捷性

Ø      思考:同是直接与客户对话沟通,比较电话沟通与展会沟通的显著区别。

•       2.5信函中必须避免的问题

Ø      冗长

Ø      华丽

Ø      浮躁

Ø      无礼

Ø      练习：再次对2.1中的信函进行写作（比较自己前后两次信函，审视自我改进的程度）

•       2.6展会中必须避免的问题

Ø      过度谦虚

Ø      喧哗

Ø      态度模棱两可

Ø      不恰当的礼仪及形象

•       2.7小结:对比信函与展会洽谈的各自优劣势

Ø      分析信函与展会洽谈的内在联系

Ø      确定展会中应该做的事

Ø      确定信函件中应该做的事

三单元.商务信函沟通的信息处理

•       3.1客户管理

Ø      客户群划分

Ø      管理客户的重要信息

Ø      把握关键客户

Ø      找到有决策权的购买者

Ø      有技巧地考察客户

²       信函写作中的细节

²       展会洽谈中客户的反应

²       电话沟通中语气变化

Ø      练习：客户分类及管理

•       3.2展会后期跟进的方式

Ø      信函

Ø      电话

•       3.3信函沟通中的团队协调

Ø      与谁协调沟通

Ø      怎样协调沟通

Ø      协调沟通的时间考虑

Ø      协调沟通中的分工

•       3.4信函促进定单技巧

Ø      阶段性地促单技巧

Ø      提示性促单技巧

Ø      仔细筹备后的促单技巧

•       3.5作业:每人选择一至三种信函课后创作,电子版提交给培训师检查批注