【课程大纲】

第一单元、海外市场分析

第一章、      海外市场环境分析

•       1.1政治环境

Ø           本公司所处的政治环境

Ø           客户所处的政治环境

Ø           协作方所处的政治环境

Ø           环境对市场的影响

•       1.2经济环境

Ø           宏观经济环境扫描

Ø           微观经济探析

Ø           从经济环境的趋势分析海外市场

•       1.3文化环境

Ø           对海外文化的认知

Ø           对海外地域文化的系统了解

Ø           主要国家商务文化现状扫描

•       1.4行业分析

Ø           行业发展趋势

Ø           本行业进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

-终端客户vs.渠道建设

-卖产品vs.造品牌

-型男vs.肌肉哥

-冲动型买家vs.理性消费者

[思考]我们的客户群体的关注点是什么

•       1.5竞争者分析

Ø           竞争者优势

Ø           竞争者劣势

•       1.6本公司分析

Ø           本公司优势

Ø           本公司劣势

•       1.7客户分析

[思考]您从深层次理解您自己的客户么？

Ø           客户的属性分析

-地域属性

-传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

Ø           客户群划分

-终端客户

-分销商

-代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

第二章、     海外市场策略规划

[思考]我们眼中的海外市场是多大的饼

•       2.1市场细分

•       2.2市场定位

•       2.3海外市场营销规划

Ø           市场竞争力

Ø           在海外市场的布局

第三章、       海外市场策略

•       3.1产品策略

•       3.2价格策略

•       3.3渠道策略

•       3.4促销策略

•       3.5目标市场的动态调整

第二单元 市场机会

第四章、     海外市场机会评估

•       4.1市场机会分析的重要性

•       4.2市场营销的机会与分类

Ø      环境机会VS.公司机会

Ø      潜在市场机会VS.表面市场机会

Ø      行业市场机会VS.边缘市场机会

Ø      目前市场机会VS.将来市场机会

Ø      全面市场机会VS.局部市场机会

•       4.3寻找和识别海外市场机会

Ø      市场预测简介

Ø      市场预测的内容

Ø      市场预测的流程

Ø      预测方法

Ø      定性预测

Ø      定量预测

Ø      市场需求预测

Ø      市场预测报告撰写

•       4.4市场机会的分析评估

Ø      公司的机会分析

Ø      机会的潜在吸引力与成功程度的分析

Ø      市场机会与公司使命统一性分析

Ø      市场机会同公司能力统一性分析

Ø      公司机会的综合评价分析

第三单元、市场开拓方式方法

第五章、     对经销商的服务与支持策略

•       5.1对经销商的基本服务内容

Ø      产品信息更新

Ø      价格调整

Ø      维修服务

Ø      技术难题

Ø      培训服务

Ø      客户投诉/抱怨

•       5.2客户市场政策调整

Ø      对不同级别经销商的分类支持

Ø      对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

Ø      对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

•       5.3广告与宣传

Ø      制定符合自身能力广告计划

Ø      制定有针对性的广告计划

Ø      运用流动的广告宣传策略

Ø      国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

第六章、     海外市场开拓的方法

•       6.1对出口人员的基本要求

Ø      对产品的热情

Ø      品牌意识

Ø      充分了解产品信息

Ø      充分了解企业的生产及服务流程

Ø      明确的目标

•       6.2 出口人员应做的事项

Ø      传递己方信息

²    公司历史

²    公司战略

²    商业理念

²    企业结构

²    技术力量

²    创新能力

²    市场营销

²    客户关系

²    业务情况

²    产品信息

Ø      获取对方信息

²    客户好奇心

²    真实需求

²    投诉/失望

²    绝望/怨恨

²    市场期望

•       6.3出口人员服务中的团队协调

Ø      解决什么问题

Ø      与谁协调沟通

Ø      怎样协调沟通

Ø      协调沟通的时间考虑

Ø      协调沟通中的分工

•       6.4出口业务开发方式

Ø      展会营销

Ø      电子商务

Ø      客户拜访

Ø      数据库营销