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领导力、谈判

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第四模块:谈判技巧\\领导力\\
 销售技巧是让客户决定买不买。
 谈判技巧是让客户决定多少钱买。
 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。
双赢的销售谈判——是不是价格越高越好?
谈判高手让客户觉得他赢了
拙劣的谈判手让客户觉得他输了

1、业务人员的谈判技巧
实战谈判21招
1、如何开价——将你的产品升值
2、如何还价——摸清对方的底牌
3、谈判忌讳——谈判者最不该做的事情
4、虚张声势——故做惊讶
5、提升意愿——不情愿的交易
6、火眼睛睛——集中精力想问题
7、咬住不放——老虎钳策略
8、化敌为友——上级领导
9、化骨绵掌——避免敌对情绪
10、确认价值——不让服务贬值
11、步步为营——切务提出折中
12.见招拆招——烫手山芋
13.攻守兼备——礼尚往来
14.进退自如——对谈判者最有用的二个字
15.软硬兼施——黑脸/白脸
16.乘胜追击——蚕食策略
17.把握节奏——如何让步
18.亢龙有悔——反悔
19.收买人心——小恩小惠的安慰
20.把握主动——草拟合同
21.预防不测——对谈判者最有用的一句话

 在谈判的初期阶段使用,保证为成功的结局打下良好的基础
 这至关重要,因为,在谈判过程中你发现,每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求,你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分,他包含着谈判所有的因素。
 谈判的中期策略
 谈判继续按照你的意图发展。在此阶段,情况复杂起来,双方紧张周旋,各有所图。你将如何应对这些压力,控制局势。
 谈判的后期策略
 得到你想得到的东西,然后成交,同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样,即将到达终点,双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。
谈判的开局策略
 四种谈判风格
 善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬
 如何开价——将你的产品升值
 如何还价——摸清对方的底牌
 不可不知——谈判者最不该做的事情
 迎头痈击——故做惊讶
 提升意愿——不情愿的交易
 火眼睛睛——集中精力想问题
 咬住不放——老虎钳策略
谈判中的四种人
 羊——这种人对任何东西都能接受,总是听人摆布来做选择。他们行事无主见,任人左右,缺乏为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从,惟恐得罪对方,甚至对方不高兴也要害怕。
谈判中的四种人
 驴——不动脑筋,轻易反应,明知不对顽固坚持,或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

谈判中的四种人
 狐——这种人能够洞察谈判的发展,不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套,只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨,对形事如驴者更不在话下了。
谈判中的四种人
 枭——这种人在谈判中具有长远眼光,重在建立真诚的关系,以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊,从容应对,以自己的言行赢得对方的尊敬。

2、领导力、
何谓领导者
管理者与领导者的比较
领导者的认知
领导者的自我认知三要素
领导者六种:
1、专制式、权威、关系、领跑、民主、教练
领导者管理的九大原则
1、激励、目标导向、分层、适度、权变、宽严相济、弹性、系统、反馈
领导能力的养成
能力与技能要素之一支持性交流
能力与技能要素之二获取权利与影响力
能力与技能要素之三管理冲突
能力与技能要素之四激励组织与他人
案例分析
3、电话营销。


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