【课程大纲】

一单元、如何开发国际市场

1.1策划

Ø           前期管理

Ø           中期跟进

Ø           后续服务

Ø           潜力挖掘

1.2市场调研

Ø           出口环境分析

²      主要市场

²      主要竞争对手

Ø           信息获取途径

²      官方信息渠道

²      竞争对手信息

²      企业内部数据库

Ø           各国市场准入标准扫描

Ø           各国优惠政策扫描

1.3目标市场定位

1.4市场预测

1.5出口业务开发方式

Ø      展会营销

Ø      电子商务

Ø      数据库营销

二单元 国际贸易惯例与法律依据

2.1国际贸易结算

Ø           国际结算的基本方式与特点

Ø           主要结算方式的优缺点对比

Ø           UCP500及UCP600对比

²       UCP简介

²       UCP600的主要变化

²       UCP600纠正了UCP500造成的误解

²       UCP600的主要变化

²       UCP与信用证的关系

Ø           贸易结算习惯

[分析]不同区域的贸易结算风险

[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响

2.2国际贸易术语

Ø           INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响

Ø      国际运输

2.3国际贸易合同

Ø           合同订立的依据

Ø           合同形式

Ø           合同与其他单据的联系

Ø           纠纷解决及法律应用

2.4风险防范

Ø      风险类型

[案例]国际贸易诈骗

Ø      风险防范意识

Ø      业务风险防范制度

²    业务洽谈规范

²    跟单规范

²    财务人员注意事项

²    售后服务服务相关制度

三单元 国际贸易沟通与谈判

3.1沟通谈判前准备工作

Ø      认知沟通与谈判

²      认知沟通的本质

²      认知谈判的本质

²      影响沟通的四个要素

ü   情绪因素

ü   表达方法

ü   个人因素

ü   环境因素

²      影响谈判的决定因素

ü   短期利益

ü   中期利益

ü   长期利益

[练习]表达不同的沟通谈判效果

²      六个有效沟通谈判的原则

ü   正确回应对方的话

ü   注意沟通谈判中的态度

ü   注意倾听

ü   经常不断地确认沟通信息

ü   表达出让人印象深刻的沟通话语

ü   表达出合理的利益分配原则

3.2 沟通谈判全过程控制

Ø      认清沟通谈判对象

²     找到有决策权的沟通谈判对象

Ø      明确沟通谈判目标

Ø      选择适宜的沟通谈判方式

²     起草沟通谈判的内容

²     分析事态的紧急情况

²     确定沟通对象对自我的认知情况

²     决定采用的沟通方式

[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机

Ø      表达沟通意图

²     阐明事实

[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比

²     提出要求

[练习]对不同类型的对象提出要求的方式

[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么

Ø      获取沟通对象的反馈

²     有技巧地考察

[练习]电话捕获客户需求

Ø      与沟通对象的信息交流

[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己

[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素

Ø      分析沟通谈判对象的决定过程

Ø      谈判异议的处理

²     非关键要素异议处理

²     关键产品指标异议处理

²     价格异议处理

²     合同执行异议处理

²     其他异议处理

Ø      确认沟通谈判结果

Ø      跟进

3.3十二项沟通谈判技巧的运用

Ø     热情

Ø     尊重

Ø     真诚

Ø     避免破坏性行为

Ø     易地而处的聆听

Ø     适时地提问

Ø     适当运用赞美

Ø     表达不满的方式

Ø     不阻止对方的拒绝理由

Ø     运用精确数据的说服力量

Ø     必备的道具

Ø     永远不攻击竞争对手