【课程大纲】

一单元、 国际市场营销

第一章、  海外市场调研

我们眼中的海外市场是多大的饼

Ø           分析市场

Ø           分析竞争者

Ø           分析本公司

Ø           细分市场

Ø           确定竞争优势

Ø           确定目标市场

Ø           传递定位信息

Ø           目标市场的动态调整

第二章、  海外市场预测

Ø           市场预测简介

Ø           市场预测的内容

Ø           市场预测的流程

Ø           预测方法

Ø           定性预测

Ø           定量预测

Ø           市场需求预测

Ø           市场预测报告撰写

第三章、  客户分析与客户管理

•       [思考]您从深层次理解您自己的客户么？

•       3.1.进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

Ø      终端客户vs.渠道建设

Ø      卖产品vs.造品牌

Ø      型男vs.肌肉哥

Ø      冲动型买家vs.理性消费者

[思考]我们的客户群体的关注点是什么

•       3.2客户管理

Ø      客户的属性分析

²    地域属性

²    传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

Ø      客户群划分

²    终端客户

²    分销商

²    代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

Ø      客户管理对策

²    把握重要信息

²    把握关键客户

[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

Ø      跨文化沟通

²    对海外地域文化的系统了解

²    识别与客户沟通的障碍

²    与海外客户的沟通方法

二单元、市场开拓方式方法

•       第一章.对经销商的服务与支持策略

•       1.1对经销商的基本服务内容

Ø      产品信息更新

Ø      价格调整

Ø      维修服务

Ø      技术难题

Ø      培训服务

Ø      客户投诉/抱怨

•       1.2客户市场政策调整

Ø      对不同级别经销商的分类支持

Ø      对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

Ø      对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

•       1.3广告与宣传

Ø      制定符合自身能力广告计划

Ø      制定有针对性的广告计划

Ø      运用流动的广告宣传策略

Ø      国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

•       第二章.市场开拓的方法

•       2.1对出口人员的基本要求

Ø      对产品的热情

Ø      品牌意识

Ø      充分了解产品信息

Ø      充分了解企业的生产及服务流程

Ø      明确的目标

•       2.2 出口人员应做的事项

Ø      传递己方信息

²    公司历史

²    公司战略

²    商业理念

²    企业结构

²    技术力量

²    创新能力

²    市场营销

²    客户关系

²    业务情况

²    产品信息

Ø      获取对方信息

²    客户好奇心

²    真实需求

²    投诉/失望

²    绝望/怨恨

²    市场期望

•       2.3出口人员服务中的团队协调

Ø      解决什么问题

Ø      与谁协调沟通

Ø      怎样协调沟通

Ø      协调沟通的时间考虑

Ø      协调沟通中的分工

•       2.4出口业务开发方式

Ø      展会营销

Ø      电子商务

Ø      客户拜访

Ø      数据库营销

•       第三章国际贸易沟通与谈判

3.1.认知沟通与谈判

Ø      认知沟通的本质

Ø      跨越国界的沟通障碍

Ø      主要国家商务文化现状扫描

Ø      认知海外销售谈判的本质

Ø      影响沟通的四个要素

Ø      影响谈判的决定因素

[练习] 与海外不同客户有效沟通

Ø      六个有效沟通谈判的原则

•       3.2.沟通谈判全过程控制

•       3.3十二项沟通谈判技巧的运用

第三单元 风险归避及国际贸易法律法规的应用

第一章 国际贸易法律法规简述

•       1.1.国际上主要的有关国际贸易的法律

Ø      有关货物贸易的主要国内法种类

Ø      境外有关法律的其他分类的补充

•       1.2.国际贸易条约

•       1.3.国际贸易惯例

第二章 涉外交易风险规避

•       2.1.国际贸易风险类型

Ø      外汇风险

Ø      国际结算风险

Ø      决策失误风险

Ø      操作风险

案例分析:国际贸易诈骗

•       2.2业务评估与风险防范

Ø      风险防范意识

Ø      业务洽谈规范

Ø      业务评估制度

Ø      跟单规范

Ø      财务人员注意事项

•       2.3签定合同的注意条款

Ø      合同结算条款的选择

Ø      INCOTERM2010与合同条款的关系

Ø      L/C等单据与合同的关系

Ø      合同适用法律

Ø      相关法律的明确

Ø      如何绕开繁琐的法律程序

Ø      合同风险条款

Ø      合同执行异议处理

²     交期滞后问题

²     汇率变化

²     产品变化

Ø      交货后期管理

²     售后服务

²     质量问题

²     付款

[案例]国际贸易索赔处理