【课程大纲】

第一章 外贸基础

一、          外汇

1.           外汇种类

2.           中国的货币机制

3.           中国的外汇制度

4.           汇率变动的趋势

5.           外汇政策对出口业务的影响

二、          国际贸易结算

1.           国际结算的基本方式与特点

2.           主要结算方式的优缺点对比

3.           UCP500及UCP600对比

Ø      UCP简介

Ø      UCP600的主要变化

Ø      UCP600纠正了UCP500造成的误解

Ø      UCP600的主要变化

4.           贸易结算习惯

[分析]不同区域的贸易结算风险

[案例]俄罗斯的金融秩序十年变化对贸易结算的影响

5.           INCOTERM2010的主要变化及其对出口商的影响

三、           国际贸易中的风险与防范

1.     国际贸易风险类型

Ø      外汇风险

Ø      国际结算风险

Ø      决策失误风险

Ø      操作风险

案例分析:国际贸易诈骗

2.     风险防范

Ø      风险防范意识

Ø      业务风险防范制度

²    业务洽谈规范

²    跟单规范

²    财务人员注意事项

²    售后服务服务相关制度

第二章 外贸市场营销

一、 市场调研

1.           出口环境分析

Ø      主要市场

Ø      主要竞争对手

²    国外供应商

²    国内供应商

2.           信息获取途径

Ø      官方信息渠道

Ø      竞争对手信息

Ø      企业内部数据库

3.           各国市场准入标准扫描

4.           各国优惠政策扫描

5.           目标市场定位

6.           市场预测

二、 市场开发方式方法

1.           海外市场推广策划

2.           出口业务开发方式

Ø      展会营销

Ø      电子商务

Ø      数据库营销

3.           商务信函写作技巧

三、 客户分析与客户管理

•       1.进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

Ø      终端客户vs.渠道建设

Ø      卖产品vs.造品牌

Ø      型男vs.肌肉哥

Ø      冲动型买家vs.理性消费者

•       2客户管理

Ø      客户的属性分析

²    地域属性

²    传统市场影响范围分析

ü 地理因素

ü 文化影响

ü 历史影响

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

ü 传统市场与周边市场的区别

ü 发掘好我们自己的传统市场

Ø      客户群划分

²    终端客户

²    分销商

²    代理商

[思考]不同状态的客户对出口商意味着什么

Ø      客户管理对策

²    把握重要信息

²    把握关键客户

[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

•       第三章国际贸易沟通与谈判

•       一、沟通谈判前准备工作

1.认知沟通与谈判

Ø      认知沟通的本质

Ø      认知谈判的本质

Ø      影响沟通的四个要素

²    情绪因素

²    表达方法

²    个人因素

²    环境因素

Ø      影响谈判的决定因素

²     短期利益

²     中期利益

²     长期利益

[练习]表达不同的沟通谈判效果

Ø      六个有效沟通谈判的原则

²     正确回应对方的话

²     注意沟通谈判中的态度

²     注意倾听

²     经常不断地确认沟通信息

²     表达出让人印象深刻的沟通话语

²     表达出合理的利益分配原则

•       2.沟通谈判全过程控制

Ø      认清沟通谈判对象

²     找到有决策权的沟通谈判对象

Ø      明确沟通谈判目标

Ø      选择适宜的沟通谈判方式

²     起草沟通谈判的内容

²     分析事态的紧急情况

²     确定沟通对象对自我的认知情况

²     决定采用的沟通方式

[练习]分析电话、EMAIL等沟通方式的最佳使用时机

Ø      表达沟通意图

²     阐明事实

[练习]用不同工具进行事实描述的效果对比

²     提出要求

[练习]对不同类型的对象提出要求的方式

[练习]在投诉中，客户仅仅关心的是供应商无条件满足自己的要求么

Ø      获取沟通对象的反馈

²     有技巧地考察

[练习]电话捕获客户需求

Ø      与沟通对象的信息交流

[练习]客户沟通:业务介绍演练，让客户记住自己

[练习]与客户沟通本公司产品的成本因素

Ø      分析沟通谈判对象的决定过程

Ø      谈判异议的处理

²     非关键要素异议处理

²     关键产品指标异议处理

²     价格异议处理

²     合同执行异议处理

²     其他异议处理

Ø      确认沟通谈判结果

Ø      跟进

•       3.十二项沟通谈判技巧的运用

Ø     热情

Ø     尊重

Ø     真诚

Ø     避免破坏性行为

Ø     易地而处的聆听

Ø     适时地提问

Ø     适当运用赞美

Ø     表达不满的方式

Ø     不阻止对方的拒绝理由

Ø     运用精确数据的说服力量

Ø     必备的道具

Ø     永远不攻击竞争对手

第四单元 国际贸易法律法规

1.国际上主要的有关国际贸易的法律

Ø       有关货物贸易的主要国内法种类

²      英美法系

²      大陆法系

²      中国有关货物贸易的法律

Ø       境外有关法律的其他分类的补充

²      共产主义法律

²      政教专制法律

²      军政专制法律

2.国际贸易条约

Ø       国际贸易条约的法律效力

Ø       联合国《国际货物买卖合同公约》

3.国际贸易惯例

Ø       国际贸易管理的特点和意义

4.如何明确合同适用的法律、条约及惯例条款

Ø       合同适用法律

Ø       相关法律的明确

Ø       如何绕开繁琐的法律程序

5.国际贸易法律纠纷解决方式

[案例]国际贸易索赔处理