【培训提纲】一单元.理解工业设备展会及其在外贸营销中的作用

•       1.1设备提供商的展会关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同

Ø      终端客户vs.渠道建设

Ø      卖产品vs.造品牌

Ø      型男vs.肌肉哥

Ø      结识新客户vs.服务老客户

Ø      冲动型买家vs.理性消费者

•       1.2展览会的六大优势

Ø      客户广泛性

Ø      产品专业性

Ø      时间紧凑性

Ø      直观性

Ø      随机性

Ø      快捷性

•       1.3展会的十项特征

Ø      移动的产品陈列柜

Ø      新客户的接待室

Ø      老客户的会议室

Ø      销售产品的前沿阵地

Ø      培训传递的手段

Ø      服务的中间地带

Ø      矛盾化解的积极方式

Ø      延伸的品牌展示窗口

Ø      与对手同台竞技的舞台

Ø      多样信息的获取渠道

•       二单元.设备供应商在展会中服务

[思考]在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。

•       2.1 设备销售员的参展必备条件

Ø      对产品的热情

Ø      品牌意识

Ø      充分了解产品信息

Ø      充分了解企业的生产及服务流程

Ø      必备的销售道具

²    展会中特殊的道具

Ø      明确的沟通与销售目标

•       2.2 展会中应做的事项

Ø      传递己方信息

²    公司历史

²    公司战略

²    商业理念

²    企业结构

²    市场营销

²    客户关系

²    业务情况

²    产品信息

Ø      获取对方信息

²    客户好奇心

²    真实需求

²    投诉/失望

²    绝望/怨恨

²    市场期望

•       2.3工业设备展会中应避免的事项

Ø      急功近利

Ø      华而不实

Ø      舍本追末

•       2.4展会服务中的团队协调

Ø      解决什么问题

Ø      与谁协调沟通

Ø      怎样协调沟通

Ø      协调沟通的时间考虑

Ø      协调沟通中的分工

•       三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用

•        3.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）

[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组

[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通

[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK

[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供

[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”

•        3.2点评

Ø      外贸展览中的个人能力

Ø      外贸展览中的的团队力量

Ø      展会中个人能力结合团队力量的作用

•       四单元. 展后客户服务与策略

•       4.1客户管理

Ø      客户群划分

²    终端客户

²    分销商

²    代理商

[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么

Ø      客户管理对策

²    把握重要信息

²    把握关键客户

[练习]客户分类及管理

•       4.2展会后期服务内容

Ø      产品信息更新

Ø      价格调整

Ø      维修服务

Ø      技术难题

Ø      培训服务

Ø      客户投诉/抱怨

Ø      客户市场政策调整

•       4.3展会后期跟进的方式

Ø      展后拜访

Ø      展后接待

Ø      信函

Ø      电话

•       4.4（可选）作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注