岳云峰

外贸营销专家

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外贸营销---工业设备展会攻略

外贸营销---工业设备展会攻略

本课程面向工业设备出口商的国际市场营销及策划人员,针对工业设备展,谋而后动,用专业的方法介绍自己、与客户沟通,以期在展会中掌握客户的需求,促进市场滚动发展。 本课程将企业参加展览会前后作为一个整体的流程,把涉及到要素进行分解, 通过对其关键特征及关键点的把控,解释工业设备展会在处理方式上与消费类产品展的异同。 在讲解和练习中穿插练习及模拟、进行多方面比较,以期学员能够更系统地掌握与客户有效沟通,掌握相应的技能。

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【培训提纲】一单元.理解工业设备展会及其在外贸营销中的作用

•       1.1设备提供商的展会关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商在展会中的异同

Ø      终端客户vs.渠道建设

Ø      卖产品vs.造品牌

Ø      型男vs.肌肉哥

Ø      结识新客户vs.服务老客户

Ø      冲动型买家vs.理性消费者

•       1.2展览会的六大优势

Ø      客户广泛性

Ø      产品专业性

Ø      时间紧凑性

Ø      直观性

Ø      随机性

Ø      快捷性

•       1.3展会的十项特征

Ø      移动的产品陈列柜

Ø      新客户的接待室

Ø      老客户的会议室

Ø      销售产品的前沿阵地

Ø      培训传递的手段

Ø      服务的中间地带

Ø      矛盾化解的积极方式

Ø      延伸的品牌展示窗口

Ø      与对手同台竞技的舞台

Ø      多样信息的获取渠道

•       二单元.设备供应商在展会中服务

[思考]在时间有限的展会沟通中,如何快速捕捉客户信息,提供准确的服务。

•       2.1 设备销售员的参展必备条件

Ø      对产品的热情

Ø      品牌意识

Ø      充分了解产品信息

Ø      充分了解企业的生产及服务流程

Ø      必备的销售道具

²    展会中特殊的道具

Ø      明确的沟通与销售目标

•       2.2 展会中应做的事项

Ø      传递己方信息

²    公司历史

²    公司战略

²    商业理念

²    企业结构

²    市场营销

²    客户关系

²    业务情况

²    产品信息

Ø      获取对方信息

²    客户好奇心

²    真实需求

²    投诉/失望

²    绝望/怨恨

²    市场期望

•       2.3工业设备展会中应避免的事项

Ø      急功近利

Ø      华而不实

Ø      舍本追末

•       2.4展会服务中的团队协调

Ø      解决什么问题

Ø      与谁协调沟通

Ø      怎样协调沟通

Ø      协调沟通的时间考虑

Ø      协调沟通中的分工

•       三单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用

•        3.1展会洽谈模拟工作坊(WORKSHOP)

[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组

[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通

[方式]一组由岳云峰老师领队,与另一组共同演练团队销售TEAMWORK

[道具]所有学员自备工具,禁止公司临时提供

[规则]并非“岳老师万一输了,就友谊第一,比赛第二”

•        3.2点评

Ø      外贸展览中的个人能力

Ø      外贸展览中的的团队力量

Ø      展会中个人能力结合团队力量的作用

•       四单元. 展后客户服务与策略

•       4.1客户管理

Ø      客户群划分

²    终端客户

²    分销商

²    代理商

[思考]不同的客户对设备出口商意味着什么

Ø      客户管理对策

²    把握重要信息

²    把握关键客户

[练习]客户分类及管理

•       4.2展会后期服务内容

Ø      产品信息更新

Ø      价格调整

Ø      维修服务

Ø      技术难题

Ø      培训服务

Ø      客户投诉/抱怨

Ø      客户市场政策调整

•       4.3展会后期跟进的方式

Ø      展后拜访

Ø      展后接待

Ø      信函

Ø      电话

•       4.4(可选)作业:每人就(4.2后期服务内容)选择一至三种服务课后创作,电子版提交给培训师检查批注


学员好评率 100%

  • 蓝天使

    讲师台风稳健,作风严谨负责,与学员有良好的互动,幽默互动中既活跃了课堂气氛,又透着智慧,有些见解让人受益终生

    通过学习《跨文化沟通》课程评价

    2022-04-07

  • 言,不可说

    面对学员在工作中常遇到的各种棘手问题,从容给出成熟、系统的解决方法。敏锐度极高,对所培训团队的整体状况,有清晰敏锐的洞察,课后会给企业领导者一些有价值的建议。

    通过学习《外贸营销技能提升(工业设备类)》课程评价

    2022-04-07

  • 彩云

    授课极具启发性,既能解决课堂上涉及的问题,又能引发学员反思个人的心智模式,产生顿悟。

    通过学习《外贸营销---工业设备展会攻略》课程评价

    2022-04-07

  • @_@兜兜冇鎕@_@

    这次课程中,讲师讲经验心得、重行为转化,讲授学员关注的重点、难点、歧义点、亮点、价值点,现场体验,当下反应,即时点评!全情演练!精彩展示!重塑自我!旨在全面提升学员的授课综合技能及实战水平。

    通过学习《国际贸易跟单有效沟通》课程评价

    2022-04-07

  • 小呆呆

    老师运用丰富的专业知识和教学经验,把复杂的知识简单化,与我们友好的互动,减少与我们之间的距离感。上课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

    通过学习《海外大客户开发》课程评价

    2022-03-23

  • 王庆坤的奶奶

    老师特别耐心,能结合多种教学手段,教学内容重点突出,教学目的十分明确,让我们对知识的掌握更深刻

    通过学习《内向型企业轻松做外贸》课程评价

    2022-03-18

  • 相遇丶

    老师在教室上教得东西我当时就能记住,老师举例生动形象,老师能够锻炼我们举一反三的能力。

    通过学习《跨文化沟通》课程评价

    2022-03-17

  • lanxiashant

    看到老师在讲台上侃侃而谈,我也想成为像老师这样的人,有深度,同时可

    通过学习《外贸营销工具---涉外商务沟通技能提升(信函及展会篇)》课程评价

    2022-03-17

  • 珂妍

    老师年轻漂亮,善于调动同学们的积极性,授课认真仔细,对重点知识的讲解十分清晰易懂.

    通过学习《外贸单证处理实务》课程评价

    2022-03-17

  • 盛夏光年Wen

    老师讲课时的激情会感染我们,课堂气氛很好,容充实,满满的干货,不厌其烦,细心讲解,特别感谢老师。

    通过学习《海外营销市场规划及策略》课程评价

    2022-03-17

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