【培训提纲】一单元.客户分析与客户管理

•       1.1设备进口商的关注点对比分析

[分享]展会中的流动商贩现象

[思考]设备出口商与消费品出口商的异同

Ø      终端客户vs.渠道建设

Ø      卖产品vs.造品牌

Ø      型男vs.肌肉哥

Ø      冲动型买家vs.理性消费者

•       1.2客户管理

Ø      客户的属性分析

²    地域属性

²    传统市场影响范围分析

[案例]传统市场范围是不是仅局限于本土或者邻国

²    贸易结算习惯

[分析]不同区域的贸易结算风险

Ø      客户群划分

²    终端客户

²    分销商

²    代理商

[思考]不同状态的客户对设备出口商意味着什么

Ø      客户管理对策

²    把握重要信息

²    把握关键客户

[练习]客户分类及管理（避免错误的分类方式）

•       二单元.对经销商的服务与支持策略

•       2.1对经销商的基本服务内容

Ø      产品信息更新

Ø      价格调整

Ø      维修服务

Ø      技术难题

Ø      培训服务

Ø      客户投诉/抱怨

•       2.2客户市场政策调整

Ø      对不同级别经销商的分类支持

Ø      对于快速成长的经销商扶持

[思考]对快速成长的经销商,扶持策略是否局限于价格

Ø      对于潜力市场区域的经销商扶持

[思考]新经销商的疑虑

•       2.3广告与宣传

Ø      制定符合自身能力广告计划

Ø      制定有针对性的广告计划

Ø      运用流动的广告宣传策略

Ø      国际市场营销中的广告禁忌

[思考]一则简单广告能否毁掉企业所有的努力

•       三单元.市场拓展

•       3.1对设备出口人员的基本要求

Ø      对产品的热情

Ø      品牌意识

Ø      充分了解产品信息

Ø      充分了解企业的生产及服务流程

Ø      明确的目标

•       3.2 设备出口人员应做的事项

Ø      传递己方信息

²    公司历史

²    公司战略

²    商业理念

²    企业结构

²    技术力量

²    创新能力

²    市场营销

²    客户关系

²    业务情况

²    产品信息

Ø      获取对方信息

²    客户好奇心

²    真实需求

²    投诉/失望

²    绝望/怨恨

²    市场期望

•       3.3设备出口人员应避免的事项

Ø      急功近利

Ø      华而不实

Ø      舍本追末

•       3.4设备出口人员服务中的团队协调

Ø      解决什么问题

Ø      与谁协调沟通

Ø      怎样协调沟通

Ø      协调沟通的时间考虑

Ø      协调沟通中的分工

•       四单元.专业及洽谈能力的发挥与综合运用(根据时间,可选)

•        4.1展会洽谈模拟工作坊（WORKSHOP）

[分组]学员依照专业及外语能力平均分配为二组

[说明]团队互动、两组之间完全英文或者除中文以外的其他语言沟通

[方式]一组由岳云峰老师领队，与另一组共同演练团队销售TEAMWORK

[道具]所有学员自备工具，禁止公司临时提供

[规则]并非“岳老师万一输了，就友谊第一，比赛第二”

•        4.2点评

Ø      外贸展览中的个人能力

Ø      外贸展览中的的团队力量

Ø      展会中个人能力结合团队力量的作用