【培训提纲】

一单元、组建金牌外贸团队[课时建议：1天]

1.1外贸团队初始组建

1.1.1公司框架

Ø           常见外贸团队结构

Ø           如何设置符合公司战略及现状的团队结构

1.1.2外贸部岗位

Ø           岗位设置

Ø           责任

Ø           权利

Ø           义务

1.1.3员工培训

Ø           国内外贸行业从业人员现状

Ø           制定有针对性的培训内容

Ø           培训实施

1.2外贸团队市场定位

1.2.1策划

Ø           前期管理

Ø           中期跟进

Ø           后续服务

Ø           潜力挖掘

1.2. 2目标市场定位

[练习]我们眼中的市场是多大的饼

Ø           分析市场

Ø           分析竞争者

Ø           分析本公司

Ø           细分市场

Ø           确定竞争优势

Ø           确定目标市场

Ø           传递定位信息

Ø           目标市场的动态调整

1.2. 3市场预测

Ø           市场预测简介

Ø           市场预测的内容

Ø           市场预测的流程

Ø           预测方法

²      定性预测

²      定量预测

Ø           市场需求预测

Ø           市场预测报告撰写

1.3外贸团队专业提高

1.3.1业务流程的梳理与确认

Ø           外贸业务的总体流程

Ø           外贸部的业务流程

Ø           外贸业务岗位的具体工作流程

1.3.2业务素养的提升

Ø           外贸岗位的专业素养

Ø           工作心态

Ø           服务意识

Ø           工作方法

1.3.3外贸团队协调

Ø           高程度的沟通

[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔

[工具]书面授权

Ø           明确的目标  

Ø           怎样协同用事实的方法促进成交

[工具]工作计划

Ø           适当的工具

[工具]项目管理

[工具]工作进度表

[工具]高效会议模式

1.3.4业务沟通工具的应用

Ø           邮件

²外贸函件的种类

²外贸函件的格式

²外贸函件的基本用语范例

Ø           电话

²电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用

²电话用语范例

1.4培养外贸人员团队归属感

[思考]本人的价值是什么

Ø           外贸团队成员的职业规划

[思考]本公司的价值是什么

Ø           创造积极的工作环境

²通过帮助别人来帮助自己

[案例]我只要你一个承诺

²把同事变成好友

²增强外贸团队凝聚力的组织活动

二单元、外贸客户开发[课时建议：1天]

2.1目标市场快速吸引潜在客户

Ø      传统外贸市场开发的模式

Ø      网络时代的外贸市场开发

² 情报获取

² 信息监测与甄别

² 海外市场信息管理

Ø      电子商务在外贸市场开发中的应用

² 产品信息

² 价格策略

² 广告投放

² 数据库营销

2.2 转化高质量询盘技巧

Ø      海外客户信息管理:针对的不同客户，如何与其沟通

² 老客户

² 竞争对手的客户

² 新客户

Ø      询盘处理技巧

Ø      如何将意向变成现实的订单

Ø      试订单的作用

2.3 外贸人员快速成交大客户

Ø             大客户服务策略

²      服务大客户之前，先认知我们的大客户

[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因

[案例]某知名日企的总裁工作实例

[思考]自我进取与否对个人的综合影响

²      不同国家人群的行为方式

²      不同地域人群的行为方式

²      “我”自己的行为方式

²      客户的行为方式

[练习]区分几个国家的客户如何工作

[工具]用文化尺度来理解我自己和客户

[思考] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?

[思考]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么

Ø             大客户分类

[案例]不恰当的分类模式

Ø      大客户销售目标与跟进策略管理

²      销售预测

²      销售计划

²      进程管理

²      跟单与催单技巧

Ø      大客户服务

²      售后服务

²      信息反馈

²      投诉管理

2.4培养客户品牌忠诚度

Ø     客户群体的分类

Ø     针对不同群体的客户管理策略

Ø     防止客户的叛变

²       客户叛变的原因

²       客户叛变前的征兆分析

²       如何发现和应对正在发生的客户叛变

²       客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

²       如何防止对手对客户的诱导策略