岳云峰

外贸营销专家

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金牌外贸团队的建设与客户开发管理

金牌外贸团队的建设与客户开发管理

业务团队和客户管理开发是企业发展两个永恒的考虑主题, 在国际营销中,无论新老客户,由于涉及面广,距离遥远等诸多原因,外贸团队如何把握这些客户比较困难,开发与管理要比传统国内市场复杂一些。基于此,本课程的设置分为两个部分: 一单元《组建金牌外贸团队》 二单元《外贸客户开发》 每个单元可相应成章,也可连贯使用。

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金牌外贸团队的建设与客户开发管理收藏课程

【培训提纲】


一单元、组建金牌外贸团队[课时建议:1天]

1.1外贸团队初始组建

1.1.1公司框架

Ø           常见外贸团队结构

Ø           如何设置符合公司战略及现状的团队结构

1.1.2外贸部岗位

Ø           岗位设置

Ø           责任

Ø           权利

Ø           义务

1.1.3员工培训

Ø           国内外贸行业从业人员现状

Ø           制定有针对性的培训内容

Ø           培训实施

1.2外贸团队市场定位

1.2.1策划

Ø           前期管理

Ø           中期跟进

Ø           后续服务

Ø           潜力挖掘

1.2. 2目标市场定位

[练习]我们眼中的市场是多大的饼

Ø           分析市场

Ø           分析竞争者

Ø           分析本公司

Ø           细分市场

Ø           确定竞争优势

Ø           确定目标市场

Ø           传递定位信息

Ø           目标市场的动态调整

1.2. 3市场预测

Ø           市场预测简介

Ø           市场预测的内容

Ø           市场预测的流程

Ø           预测方法

²      定性预测

²      定量预测

Ø           市场需求预测

Ø           市场预测报告撰写

1.3外贸团队专业提高

1.3.1业务流程的梳理与确认

Ø           外贸业务的总体流程

Ø           外贸部的业务流程

Ø           外贸业务岗位的具体工作流程

1.3.2业务素养的提升

Ø           外贸岗位的专业素养

Ø           工作心态

Ø           服务意识

Ø           工作方法

1.3.3外贸团队协调

Ø           高程度的沟通

[案例]怎样协同处理客户抱怨/索赔

[工具]书面授权

Ø           明确的目标  

Ø           怎样协同用事实的方法促进成交

[工具]工作计划

Ø           适当的工具

[工具]项目管理

[工具]工作进度表

[工具]高效会议模式

1.3.4业务沟通工具的应用

Ø           邮件

²外贸函件的种类

²外贸函件的格式

²外贸函件的基本用语范例

Ø           电话

²电话沟通在外贸销售各个阶段中的应用

²电话用语范例

1.4培养外贸人员团队归属感

[思考]本人的价值是什么

Ø           外贸团队成员的职业规划

[思考]本公司的价值是什么

Ø           创造积极的工作环境

²通过帮助别人来帮助自己

[案例]我只要你一个承诺

²把同事变成好友

²增强外贸团队凝聚力的组织活动

二单元、外贸客户开发[课时建议:1天]

2.1目标市场快速吸引潜在客户

Ø      传统外贸市场开发的模式

Ø      网络时代的外贸市场开发

² 情报获取

² 信息监测与甄别

² 海外市场信息管理

Ø      电子商务在外贸市场开发中的应用

² 产品信息

² 价格策略

² 广告投放

² 数据库营销

2.2 转化高质量询盘技巧

Ø      海外客户信息管理:针对的不同客户,如何与其沟通

² 老客户

² 竞争对手的客户

² 新客户

Ø      询盘处理技巧

Ø      如何将意向变成现实的订单

Ø      试订单的作用

2.3 外贸人员快速成交大客户

Ø             大客户服务策略

²      服务大客户之前,先认知我们的大客户

[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因

[案例]某知名日企的总裁工作实例

[思考]自我进取与否对个人的综合影响

²      不同国家人群的行为方式

²      不同地域人群的行为方式

²      “我”自己的行为方式

²      客户的行为方式

[练习]区分几个国家的客户如何工作

[工具]用文化尺度来理解我自己和客户

[思考] “我”目前的工作方式是否会获得客户的认可?

[思考]认知个人与客户行为方式的异同后, “我”还是很不喜欢练习原来中列出的客户么

Ø             大客户分类

[案例]不恰当的分类模式

Ø      大客户销售目标与跟进策略管理

²      销售预测

²      销售计划

²      进程管理

²      跟单与催单技巧

Ø      大客户服务

²      售后服务

²      信息反馈

²      投诉管理

2.4培养客户品牌忠诚度

Ø     客户群体的分类

Ø     针对不同群体的客户管理策略

Ø     防止客户的叛变

²       客户叛变的原因

²       客户叛变前的征兆分析

²       如何发现和应对正在发生的客户叛变

²       客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

²       如何防止对手对客户的诱导策略


学员好评率 100%

  • 蓝天使

    讲师台风稳健,作风严谨负责,与学员有良好的互动,幽默互动中既活跃了课堂气氛,又透着智慧,有些见解让人受益终生

    通过学习《跨文化沟通》课程评价

    2022-04-07

  • 言,不可说

    面对学员在工作中常遇到的各种棘手问题,从容给出成熟、系统的解决方法。敏锐度极高,对所培训团队的整体状况,有清晰敏锐的洞察,课后会给企业领导者一些有价值的建议。

    通过学习《外贸营销技能提升(工业设备类)》课程评价

    2022-04-07

  • 彩云

    授课极具启发性,既能解决课堂上涉及的问题,又能引发学员反思个人的心智模式,产生顿悟。

    通过学习《外贸营销---工业设备展会攻略》课程评价

    2022-04-07

  • @_@兜兜冇鎕@_@

    这次课程中,讲师讲经验心得、重行为转化,讲授学员关注的重点、难点、歧义点、亮点、价值点,现场体验,当下反应,即时点评!全情演练!精彩展示!重塑自我!旨在全面提升学员的授课综合技能及实战水平。

    通过学习《国际贸易跟单有效沟通》课程评价

    2022-04-07

  • 小呆呆

    老师运用丰富的专业知识和教学经验,把复杂的知识简单化,与我们友好的互动,减少与我们之间的距离感。上课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

    通过学习《海外大客户开发》课程评价

    2022-03-23

  • 王庆坤的奶奶

    老师特别耐心,能结合多种教学手段,教学内容重点突出,教学目的十分明确,让我们对知识的掌握更深刻

    通过学习《内向型企业轻松做外贸》课程评价

    2022-03-18

  • 相遇丶

    老师在教室上教得东西我当时就能记住,老师举例生动形象,老师能够锻炼我们举一反三的能力。

    通过学习《跨文化沟通》课程评价

    2022-03-17

  • lanxiashant

    看到老师在讲台上侃侃而谈,我也想成为像老师这样的人,有深度,同时可

    通过学习《外贸营销工具---涉外商务沟通技能提升(信函及展会篇)》课程评价

    2022-03-17

  • 珂妍

    老师年轻漂亮,善于调动同学们的积极性,授课认真仔细,对重点知识的讲解十分清晰易懂.

    通过学习《外贸单证处理实务》课程评价

    2022-03-17

  • 盛夏光年Wen

    老师讲课时的激情会感染我们,课堂气氛很好,容充实,满满的干货,不厌其烦,细心讲解,特别感谢老师。

    通过学习《海外营销市场规划及策略》课程评价

    2022-03-17

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