【培训提纲】

第一章、海外大客户开发

1.大客户的定义

1)了解和区分大客户

[练习]区分几个国家的客户如何工作

[工具]用文化尺度来理解我自己和客户

2)确认与客户的合作关系4种类型

2.大客户管理策

1)客户群划分

终端客户

分销商

代理商

[思考]不同的客户对出口商意味着什么

2)大客户管理对策

把握重要信息

把握关键客户

 [练习]客户分类及管理

[案例]不恰当的分类模式

3.大客户的购买行为和决策特点

1)大客户的国际采购过程

2)大客户购买主要考虑的因素

3)参与购买者的角色分析

4)不同阶段购买阶段的参与者

5)客户的决策类型

4.获得大客户的来源

1)传统途径vs.现代途径

2)被动获取vs.主动获取

5.大客户的竞争性销售

1)大客户竞争性销售的特点

与谁竞争

如何竞争

竞争程度

2)大客户竞争对销售员的要求

大客户服务策略

[练习]列出不喜欢的3个大客户名称,以及原因

[案例]某知名日企的总裁工作实例

配合度

适应能力

服务意识

服务技巧

6.大客户销售的难点与对策

1)大客户销售难点

价格要求苛刻

开发过程漫长

有其他稳定的合作伙伴

2)大客户销售对策

如何切入大客户

客户的国内办事处

策略性销售

销售实用技巧

第二章、海外市场推广策略

1.新外贸环境下的出口销售理念

1)外贸环境变化引发的出口理念变化

2)技术革新导致的新出口营销趋势

2.应对变化的汇率与结算策略  

3.提高推广效果

1)展会推广策略

展览会的六大优势

客户广泛性

产品专业性

时间紧凑性

直观性

随机性

快捷性

展会的十项特征

移动的产品陈列柜

新客户的接待室

老客户的会议室

销售产品的前沿阵地

培训传递的手段

服务的中间地带

矛盾化解的积极方式

延伸的品牌展示窗口

与对手同台竞技的舞台

多样信息的获取渠道

展会客户定位-如何围绕着正确的客户

展会技巧---怎样为正确的客户服务

对产品的热情

品牌意识

充分了解产品信息

充分了解企业的生产及服务流程

展会中必备特殊道具

明确的沟通与销售目标

展后跟进策略

展后促单技巧

2)网络推广策略

网络化客户的特征

网络营销计划及细分市场

差异化和市场定位策略

4.如何调查和了解海外客户情况

1)客户调查内容

2)客户调查方法

3)客户深度信息

4)客户资信调查

5)网络客户调查方法

5.深入理解客户需求

1)客户的关注点

2)了解客户完整需求的方法

6.如何建立海外客户的信任感

1)形象和第一印象

2)建立客户信任的工具

7.客户谈判

1)沟通谈判前准备工作

2)沟通谈判全过程控制

3)沟通谈判技巧的运用

[案例]怎样在谈判过程中分析对手