大客户关系管理

   曾大兵主讲

一、            为什么学习本课程

在一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户；你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立一种互惠互利的关系；面对激烈的竞争和客户的需要，销售人员一味要求降价。有什么不降价的替代策略？客户关系管理无疑是企业控制价格和附加价值的重要方法。

二、            课程收益点：

客户关系管理的核心是什么？如何让客户不仅这次买，而且下次还来买，还需要推荐朋友来买？客户流失如果挽留？客户为什么忠诚？仅仅是物美价廉吗？客户为什么流失？留住客户的方法究竟是什么？

三、            课程大纲：

第一讲：客户关系管理的步骤：

1、客户流失的原因

2、客户仅仅是价格吗？

3、客户细分

4、客户服务

5、案例分析

第二讲：客户关系管理的核心

1、什么是需求？

2、需求的分类？

3、客户关系的类型？

4、客户关系的四个层次

5、客户拜访的核心

6、案例分析

第三讲：客户关系管理与成交

1、客户为什么成交？

2、客户购买的障碍是什么？

3、客户不购买的深层次原因是什么？

4、为什么很多客户都要求我们降价？

5、案例分析

第四讲：客户满意与忠诚度

1、客户买的是什么？

2、客户为什么满意？

3、标准化与个性化的服务？

4、如何寻找我们的客户？

5、如何做好客户分析？

6、案例分析

第五讲：不断提高客户转移成本

1. 什么是转移成本？

2. 提高客户转移成本的17种方法

3.案例分析

第六讲：销售经理的心态调整

1、            责任心态

2、            自信心态

3、            坚持心态

4、            感恩心态

5、            包容心态