第一章 精英店长管理能力提升与销售团队打造

一、店长的几种典型管理行为方式 

1.   支持型管理行为

2.   指导型管理行为

3.   参与型管理行为

4.   魅力型管理行为

5.   专权型管理行为

6.   民主型管理行为

7.   放任型管理行为

讨论：你认为以上哪种管理方式最好

二、做一个教练型店长

1、什么是教练？

案例：蓝球老师与蓝球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

Ø付出

Ø激情

Ø欣赏

Ø可能性

Ø共赢

Ø负责任

Ø信任

Ø感召

Ø承诺

3、教练型店长的教练流程

Ø先说说看

Ø做给他看

Ø让他试试看

Ø旁边在指导看看

三、店长如何加强团队管理提升员工执行力

1、什么才是真正的团队

案例：蚂蚁军团

案例：看图说话

2、卓越销售团队6大特征

Ø雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

Ø勇于竞争，主动出击，先入为主

Ø超强自信，永不言败，坚忍不拔

Ø专注目标，重视细节，绩效第一

Ø相互信任，协同作战，团队为王

Ø停止空谈，立即行动，百分执行

3、什么才是真正的执行力

Ø中国人性分析与管理特点

Ø我发现的执行力的秘密

案例：孙武练兵

4、提升员工执行力的方法与策略

Ø如何安排工作

Ø如何激励员工

Ø如何表扬员工

Ø如何批评员工

Ø有效沟通的12大法则

Ø如何有效地开班前班后会

情景模拟：

Ø店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

Ø店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

Ø店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

第二章 门店业绩倍增策略

一、决定门店业绩高低的五个关键点 

1.   店面位置

2.   导购素质

3.   产品陈列

4.   品牌生动化

5.   消费者

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某卖场导购的超级销售术

二、家电门店管理策略

1、门店七大作用

Ø     促销开展

Ø     实现销售

Ø     信息收集

Ø     渠道凝聚

Ø     竞争壁垒

Ø     品牌传播

Ø     顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

2、门店管理制胜十大策略

Ø新颖的商店形象

Ø个性的商品陈设

Ø满足需求的产品

Ø整洁的购物环境

Ø热情的顾客接待

Ø愉悦的购物气氛

Ø专业的产品介绍

Ø物有所值的感觉

Ø再次光临的意愿

Ø   口碑传播的意识

三、最具实战的面对面销售工具情景演练

1、太极营销模式

Ø      建立信任

Ø      挖掘需求

Ø      产品说明

Ø      业务成交

2、客户需求冰山模型分析与满足

Ø     显性需求

Ø     隐含需求

案例：从老太太买桔子看客户隐含性需求的重要性

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø     背景询问      SITUATION

Ø     难点询问      P ROBLEM

Ø     暗示询问       I MPLICATIONS

Ø      需求--满足询问  N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

4、ABCD销售术

Ø      AUTHORITY权威性

Ø      BETTER产品质量的优良性

Ø      CONVENIENCE服务的便利性

Ø      DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

5、FABEEC销售术

Ø      Features ：特色    →    因为……

Ø      Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø      Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø      Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø      Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø      Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

6、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

Ø      语言讯号

Ø      非语言讯号