第一部分经销商的开发策略

第一章        经销商的再认识

一、  谁是我们的经销商

1.       经销商的概念

2.       经销商的作用

二、  经销商的分类

1.     按经营性质分

2.     按厂商关系分

3.     按经营类别分

三、  经销商现状与发展趋势

1.      经销商生存环境分析

2.      经销商生存现状分析

3.      经销商发展趋势分析

四、  生产商与经销商关系

1.   厂商关系的误区

2.   正确的厂商关系

第二章        高效的经销商的开发策略

一、经销商的开发流程

1.   市场调研

2.   市场细分

3.   目标市场

4.   市场定位

5.   目标经销商

6.   经销商拜访

7.   经销商沟通

8.   经销商谈判

9.   交易实施

10.服务维护

二、市场调研与市场定位

一）、市场调研方式

1、“扫街”式调查法

2、跟随竞品法

3、历史溯源法

4、借力调查法

二）、市场调研内容

1、区域市场宏观环境分析

2、区域市场经销商的情况 

三）调研结果应用与分析

1、调研结果的准确性分析

2、市场细分与目标市场选择

3、市场定位

三、目标经销商定位与选择

1、了解我们的需求

2、了解目标经销商的需求

3、目标经销商的评估六大重点

4、判断一个经销商优劣的九大方面

5、经销商的选择十大标准

四、约见与拜访经销商的方法

1.     接近经销商的主要方法

2.     拜访经销商的最佳时间

3.      五种提高意外拜方访效率的方法

4.     访后分析的程序

五、  高效的经销商沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、经销商性格类型分析与营销技巧

Ø       分析型

Ø       权威型

Ø       合群型

Ø       表现型

4、经销商沟通的开场技巧   

5、十二种创造性的开场白

六、高效的经销商谈判策略

1.     经销商谈判难点分析与原则

2.     经销商谈判模型设计（流程）

3.     经销商谈判的5W1H技巧

4.     与经销商谈判的注意事项

5.     谈判让步十六招

6.      处理经销商异议的十大技巧

七、营销人员实战情景模拟训练

1.   市场调查

2.   经销商约见

3.   经销商沟通与谈判

第二部分高效的经销商关系管理

第一章             当前的市场营销环境分析与经销商关系管理

一、  目前企业与经销商关系的现状分析

1.    对立型厂商关系

2.    主仆型厂商关系

3.    松散型厂商关系

4.    双赢型厂商关系

二、  关系营销时代的到

三、  市场竞争的压力

1.   竞争者数量增多

2.   竞争层次提升

3.   程度激烈

4.   需要加强厂商关系

四、  企业发展的需要

五、  经销商发展的需要

第二章  加强经销商关系管理的必要性分析

一、  什么是具竞争力的厂商关系

二、实现厂商的双赢战略是新时期厂商关系的必然选择

1.   以往的厂商关系大多是交易型的，短期行为特别严重，双方关系脆弱和松散。

2.   要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。

3.   由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

4.   由“油水”关系变为“鱼水”关系。

三、经销商的地位分析

1.   无论市场竞争如何发展，行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。

2.   经销商的地位是无可替代的

3.   企业依靠经销商经营的时代会长期存在

4.   市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

第三章  建立厂商双赢关系----加强经销商关系管理的必然选择

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

2、营销即是沟通

二、明确双方合作的基础和前提

1.   志趣相投，利益相关

2.   优势互补，资源共享

3.   公平公正，平等对话（天下齐同）

4.   利润的最大化（短期、长期）

5.   利益的最大化（市场、品牌、能力）

三、双方重新审视对方的地位和关系

1.   上帝？信徒！

2.   外人？家人！

3.   工具？伙伴！

4.   利用？利益！

5.   敌人？朋友！

四、加强经销商管理

(一)经销商管理内容

（二）有效掌控经销商的七大策略

五、为经销商提供周到的营销服务

六、加强客情关系，密切双方感情。

1.   产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2.   对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

3.   具体方法：

七、提高经销商经营能力，实现双赢

1、分析经销商现状

2、提高经销商经营能力是根本

3、企业为经销商提供经营支持。

第四章 现代经销商经营创新

一、经销商要实现五大转变

1、由坐商向行商转变

2、由批发商向配送中心转变

3、由经营向“精”营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由个体户向营销公司转变

二、经销商的发展分类

1.   大流通经销商

2.   深度分销经销商

3.   品牌经销商

三、经销商经营创新的方法

1、理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商的四个一工程建设

4、经销商在网络建设方面的挑战

5、经销商激励的方法

四、公司化－经销商经营体制创新

1、目前最常见的公司化模式

2、建立公司化经营模式的方法