课程大纲             

第一章   中国经销商现状

一、中国经销商的现状

二、为什么各行各业都在学习快消行业

三、家电行业及iphone分销方式不同的重要启示

四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境

五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！ 

 第二章   渠道下沉的准备工作  

一、为何要进行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要销售人员了解销售高的地方往往不是经济最发达的地区，而是自己的区域

二、应该何时进行渠道下沉

三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据

案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉

目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义

四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛

现场案例：选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断

目的：让学员学会判断渠道实际运作的深度

五、不同行业渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：通过案例分析推演出客户行业下沉的模式

六、渠道下沉应该有重点的突破

七、如何创造渠道下沉的机会

八、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申）

案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获

目的：学会与经销商双赢的博弈，掌握重点突破及时机选择的重要性

九、如何进行新的网络规划

十、做好相关的培训引导和复制工作

十一、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）

 第三章   经销商利益维护

一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度

二、下沉后的网络结构应该在2-3年内对经销商有利

三、下沉后经销商分销网络的平衡

四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键

 第四章   下沉后的渠道运行

一、加强运行节奏的重要性

二、加强沟通和运行节奏的手段

三、用制度化、流程化进行管理

四、经销商资金回笼的手段

五、利用厂方物流解决辐射不到的问题

六、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位

七、挤压库位的重要手段

八、如何控制窜货；

 第五章   经销商运行管理

一、销售目标的分解、落实与执行

二、建立科学的人员薪酬激励机制

三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）

四、进、销、存管理

五、建立科学的财务制度

六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展

七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体

八、仓储管理