包贤宗

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《军工企业营销创新与全员营销》

1、认识军工企业内外竞争现状,树立危机意识 2、转变军工企业中基层人员原有营销观念 3、开展全员创新营销思维,推动企业营销方式改变 4、提升中基层人员服务营销意识,促进企业服务意识转变 5、树立全员关系营销理念,多角度提升关键客户关系黏度 6、开展全员营销,让每一部门,每一员工都为营销做贡献

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【解决问题】

1、认识军工企业内外竞争现状,树立危机意识

2、转变军工企业中基层人员原有营销观念

3、开展全员创新营销思维,推动企业营销方式改变

4、提升中基层人员服务营销意识,促进企业服务意识转变

5、树立全员关系营销理念,多角度提升关键客户关系黏度

6、开展全员营销,让每一部门,每一员工都为营销做贡献

【培训时长】6小时

【课程大纲】

第一讲新时代下军工企业的营销反思

一、军工企业宏观政策解读

二、军工企业微观市场解读

三、正视军工企业的营销短板

四、军工企业下一步营销突破方向

第二讲转变观念,建立全新营销意识

一、建立市场导向思维

二、树立四大危机意识

三、走向战略营销思维期

案例:柯达的日落西山

案例:青山工业的老树开花

第三讲启步上手,开展全新营销创新

一、营销的本质:超越竞争

二、军工企业下一步营销博弈点

三、客户细分市场研究

四、细分客户的定位策略

五、从4P营销走向4C营销

案例:国家装备制造业的国际市场逆袭

案例:华为的产品策略

六、新时代下的顾客需求创新

案例:利乐在中国市场的纵横驰骋

七、新常态下的营销模式创新

案例:人人车的“九死一生”

讨论与思考:我们营销创新路径是什么?

八、未来军工企业的营销新趋势

第四讲提客户价值,开展服务营销创新

一、服务创造客户价值

二、实施客户动态分类服务管理

三、关键客户服务定制化

四、客户战略性服务的创新

五、服务营销五步曲

案例:IBM的随需而变

案例:樱花燃具的千里送油网

案例:武器装备集团下属某企业的服务营销

讨论与思考:我们如何开展服务营销

第五讲拥客户入怀,开展关系营销创新

一、新常态下,关系营销本质的变化

二、正确认识中国式关系营销的真谛

三、破解人性关系的动力模型

四、结构化建交,组织化结盟

案例:汉高祖联姻

五、开展分层次客户关系管理

案例:胡雪岩成功的故事

讨论与思考:如何与关键客户开展新型关系营销?

第六讲强化内外沟通,树立全员营销意识

一、客户业务价值链认知

二、前端与后端协同

三、一线与二线联动

四、全部门一体化作业

案例:东方酒店的全员营销

案例:华为“外部市场竞争效应内部化”

案例:谁是国内最大的销售人员---“习、李”之争

讨论与思考:开展全员营销,我们部门的关键营销职责是什么?我个人的核心营销职责是什么?

课程总结

——互动问答环节——


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