林江武

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《顾问式销售实战训练营》

【参加对象】 一线销售人员、销售经理、销售总监以及想提升销售能力的人 【授课方式】讲师讲授+互动分享+头脑风暴+讲师点评 【课程特点】理论联系实际、深入浅出讲解、实操性强 【课程时长】 2天 【授课老师】 林江武

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第一部分:概要

一、面对面销售过程中,客户在思考什么?

1、你是谁?2、你要跟我谈什么?3、你谈的事情对我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么我要跟你买?6、为什么我要现在跟你买?

二、关于沟通

1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1)提出问题

2)分析问题3)解决问题

第二部分:顾问式销售实操

一、销售的准备工作

1、一流的状态

2、专业度

3、对客户的了解程度

二、销售心态

1、销售心态的重要性

(1)心态决定销售的成与败

(2)销售成功的80%来自心态

(3)好心态是成功销售的第一步

(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售

2、销售人员应该树立的心态

(1)积极乐观

(2)善于学习

(3)不怕拒绝

(4)懂得感恩

(5)永不服输

(6)坚持不懈

三、如何开发客户

1、关于客户资源

(1)谁是我的客户?(客户条件的标准)

(2)他们在哪里?(地域/行业)

(3)如何找到他们?(开发途径)

2、销售人员面临的困境及解决办法

(1)人脉资源不够广

A、主动开发

B、参加各种社交活动

C、转介绍

(2)无法建立信赖感

A、客户见证

B、多赞美

C、提供体验机会

D、无法复制的独特优势

(3)专业度不够

A、无法很好地把产品的独特展示出来

B、对市场不够了解

C、对竞争对手的情况不了解

四、如何与客户建立信赖感

1、有“职业味道”

2、懂得基本商务礼仪

3、你的态度决定对方的态度

4、使用客户见证

5、模仿客户

6、善于赞美

7、环境与氛围

五、如何挖掘客户需求

1、赞美法(抱怨=需求)

2、提问法(四级提问法)

3、第三方渠道

六、产品介绍

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

头脑风暴:你的客户为什么不买单?

七、客户异议处理

1、解答异议的套路

2、解答异议的策略

3、案例分析:常见异议处理

八、促成技巧

1、不确定成交法2、对比成交法3、假设成交法

4、二选一成交法5、危机成交法6、解决客户疑惑成交法

7、以退为进成交法8、最后期限成交法9、最后一个问题”成交法

10、展望未来成交法

九、客户跟进与服务

1、做好客户服务的好处

2、跟进的原则

(1)把握人性

(2)借势借力

(3)塑造产品价值

(4)观念产生影响力

互动:你是怎么通过观念影响客户的?

3、跟进方法

十、转介绍

1、转介绍产生的原因

2、转介绍的技巧运用

第三部分:总结与提升

1、赢销冠军的信念

2、如何成为赢销冠军

3、通过本次学习,我有哪些收获?接下来的工作目标与计划是什么?


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