李则敬

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《销售-精英班》

受众定位:3年以上的销售精英,包括销售主管、经理 授课时间:1.5天

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第一课  明确


1. 识别准客户  

a己莫贪

事实的现实

距离的扼杀

性质的无能

b.内容上

是不是准客户,从客户问什么中可以大致判断

客户问哪些话是假意?

但假意不代表假诚,又该如何平衡?

c.行为上

两行为均判死

两行为视如宝

2.排除伪需求   

伪需求的客户,浪费销售人的生命,不懂如何识别和去除,更是浪费双方的生命

学几招识别术,优雅地去除伪需求

3.深度挖掘需求

做销售,要有先见之明的能力,客户嘴说与内心想的不一,客户的表言需要读懂

四思路,掌握方法



第二课  起底

 

1.客户的10个弱点

无弱点,不客户,不知客户弱点,不销售

弱点不是缺点,有科学根据

可以击穿的弱点有哪些?又如何去击穿?成为谈判筹码?

2.拒绝的最根本原因

别深不可测,复杂就累了

很多销售员输在一开始就把客户判死

跟你讲心态讲不通,但一定要懂方法,治客户先治自己

3.如何降低联系客户时的拒绝率?

为什么客户总是拒绝你?可能是你还不够懂销售的本质,课堂告诉你本质是什么,提高3倍以上的成功率

警醒大家,你们都错过一个最佳切入口,而且这个切入口是你最瞧不起的

神用神法、鬼用鬼法,四类型客户的应对方法

3.专业个性的文件

任何场合,都是衬衣牛仔裤,就输了

讲师结合自身实战经验,告诉大家该如何做产品价目文件,赢得客户的青睐

4.客户是这样对待报价的   

你给客户的报价尤其初始报价,客户为什么只是过个眼?仅仅是因为初始报价的原因吗?

有没方法初始报价也能上客户的心?从而提高成功率?有

 

 

第三课  谈判


1.不可不知的认真

认真不是为了显礼貌,而是……

案例分享

千万别中客户的计

怎么做?

2.降低客户智商

降低客户智商?可能吗?

必杀技:让客户时刻记住你的好(结合案例,手把手教你怎么做)

心理学上,人一旦心情愉悦,智商就降低

3.客户精力集中的最佳阶段

销售谈判,有效时间为20%,抓准时间点非常重要,错过了关键时间点,客户意愿和积极性大大降低

最佳时间关键点是?

如何去把握?

4.说服四法

掌握这四法,减少双方的伤害

5. 六招摆平客户杀价

没有讨价还价,不成销售

在应对客户异议中,80%是在应对价格异议,没招真不行

应对客户杀价是一个系统技能,六招必须要掌握

 


第四课  关系


1.让老客户加分的4法

谈好老客户,关键是细节与精神,而不是冷冰冰的优惠多少钱,现场支招

2.赞美

A.第一关键

赞美,最关键的首先是要引起对方注意,简单点说就是要使对方将注意力集中在你身上,以及跟一般语言差异开。然后才是赞美的内容,课堂上手把手教你怎么做。

B.本质

如果你连“欣赏”都搞不懂,赞美起来就真吃力了

该欣赏客户什么?怎么欣赏?

c.法则

赞美,不像买东西,买不对可以换、买不好将就用,把话说出去,是好是坏都收不回去….致命的是:赞美不妥的后果是可大可小的,所以一定要掌握一些方法,本节5法则,让你对他人的赞美有用起来。

d.最高级赞美法

没得商量,一定是品格、商业精神的赞扬

怎么赞?难吗?不会方法就难

3.快速获得新客户双倍信任三方法

销售前期或者跟客户才合作一两回,关系还不是特别好的时候,但又想把关系搞好

有没有一种方法让客户非常信任你?太有了,是简单实用吗?是的,一学就会。


 

第五课  深度

 

1. 挽回失去客户4要点

销售员最大的痛,莫过于失去客户

失去了的客户还能挽回吗?

4招,助你客户重回怀抱

2.伤害客户怎么办?    

最大的伤害是诚信的伤害

讲师真实案例分享

手把手教你怎么处理

3. 让客户可能做终生客户的五招

方法会是持续给客户降价吗?当然不是,这不叫招数

教你五招,好好用,用心用,必受用

4. 让客户有成就感的绝招

如果销售员能为客户创造成就感,就成功一半了

应该怎么做?课堂手把手教你数招,一学就能用


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