曲宏国

诊断咨询式高效培训创立人 业绩倍增专家

  • 战略管理咨询
  • 品牌战略
  • 营销团队
  • 威海

    常驻地

  • 18000元

    授课报价

  • 10316

    讲师指数

  • 100%

    好评率

《营销渠道管理》

通过学习让学员掌握以下内容: 1、营销渠道概述 2、渠道管理的基本要素 3、营销区道基本成员 4、渠道管理中的关系营销 5、营销渠道概述

  • 热度

    228

课酬费用:

18000/天

在线咨询

讲师宝预约

课程特色

深入原理剖析、实战动作分解、系统流程打造、互动演练巩固

培训对象

营销总监、营销经理

课程背景

市场如战场,孙子曰:上兵伐谋,又曰:昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。实践告诉我们,作为每天冲杀在一线的销售将士要有非常专业的职业技能和素养,才可能赢得一个又一个战役,企业也才能在激烈竞争中不断取得成功。本课程将为企业全面系统的打造职业经理人,让营销经理在最短的时间内掌握营销渠道管理方法。

课程收获

通过学习让学员掌握以下内容:
1、营销渠道概述

2、渠道管理的基本要素

3、营销区道基本成员

4、渠道管理中的关系营销

5、营销渠道概述

 

培训方式

面对面、互动式、模拟体验式授课

 

课程大纲

第一篇:营销渠道总论

第一章:营销渠道概述

第二章:渠道管理的基本要素

第三章:营销区道基本成员

第四章:渠道管理中的关系营销

第一章:营销渠道概述

营销渠道分析

为什麽说渠道是企业立身之本?

分销过程的三个方面作用:

主要流程:

第二章:渠道管理的基本要素

水平的营销渠道系统

多渠道的营销系统

渠道的全程控制

销售过程

案例分析:佳能的渠道管理

案例分析:统一企业产销一体

第三章:营销渠道基本成员

顾客购买决策过程的角色划分

顾客购买行为的类型分析

团队市场分析

影响团队市场购买行为的因素

第四章:渠道管理中关系营销

关系营销与交易营销的区别

渠道关系管理分类:

针对分销商关系管理

实施关系管理方法:

如何激励中间商

渠道客户关系管理(1)

对培训和改造后的经销商进行评级

案例分析:宝洁的分销规划

案例分析:丰田公司渠道复兴

市场机会的分析

SWOT分析

制定营销渠道战略目标

企业的战略竞争趋向分析

案例分析:联想的渠道观

第六章:设计营销渠道

渠道设计含义

案例:家电营销渠道模式

大商场

美的分公司

案例:家电营销渠道模式

选择渠道结构方案的方法

财务方法:盈亏平衡分析法

交易成本分析法

经验方法:权重分析法、定性分析法、分销成本法。

第七章:选择渠道成员

一、获取渠道成员信息

二、选择渠道成员标准

三、激励渠道成员要素

四、选择渠道成员策略

客户数据库信息

发现渠道客户的途径:

如何发现渠道成员

选择渠道成员原则

选择渠道成员主要评估标准

案例:创维中间商的选择标准:

渠道客户对制造商的要求

其它

选择渠道成员策略

第八章:渠道管理与激励

级差价格形象图示

终端管理策略(1)

特点:

终端管理策略(2)

商品展示陈列:

目的:

注重空间概念:

终端管理策略(3)

案例:海信公司终端管理经验

激励渠道成员

厂家控制渠道的力量

第九章:渠道冲突的处理

问题:

一、渠道冲突的形式

二、渠道冲突产生原因

三、渠道冲突的处理

第十章:评估营销渠道

渠道绩效的方面

案例分析:渠道建设健康诊断

分销商战略利润模型(SPM)

制造商财务分析——贡献率法

渠道的调整

渠道模式调整表现

通路整合

案例:海尔家电渠道整合

海尔工贸公司

(统一经营所有家电产品)

市场监控

案例分析:区域市场分类

案例分析:销售经理工作重点

管理渠道:定期联系、规律拜访

案例分析:家电零售商反厂家控制的套路

极高的销售能力

案例分析:医药产品销售渠道

医生医院药厂经销商

患者

医药流通机构

案例:建立工业产品分销渠道

是否建立分销渠道?

工业企业要明确哪些功能对营销战略成功是重要的?(交货、库存、配送、个性制造等)

分析哪些功能是企业的弱项?

企业存在的弱项是否可以有外部机构弥补。

选择怎样的分销商?

案例:建立工业产品分销渠道

分销政策管理(产品组合、价格组合、返利、推广支持)。

管理平台建设(区域管理)。

渠道管理(价格管理、分销档案、寻访管理)

 


责任声明:此信息是由网站注册用户发布,并不代表讲师宝支持或赞同其观点,也不对其真实性及所有权负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请与我们联系,我们将及时做出相应处理!