陈竹

金融行业营销策划

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《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

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课酬费用:

10000/天

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学员对象:客户经理

课时:1天

课程目标:

培养主动营销的意识及技巧;

客户识别技巧;

与陌生客户接触的快速开场及破冰技巧;

课程内容:

一、客户经理工作职责与工作定位

客户经理的工作职责解读

客户经理的核心能力培养与提升

客户经理的日常工作流程与时间管理

二、营销篇之计划准备

个人准备-----如何建立信任度

有形度、专业度、亲和度、同理度、积极度

三、营销篇之客户识别与客户行为分析

客户行为特征与投资风格觉察

不同客户的行为特征分析

四、营销篇之客户邀约

1、事前预约技巧:

案例分析:传统电话邀约为什么失败率高?

电话预热技巧---大幅度提高你的邀约成功率

2、事中处理流程及练习

打电话前需要注意事项

电话邀约练习---解决90%的电话邀约问题!

3、事后跟进技巧

五、营销篇之与陌生客户的开场

客户经理应该注意避免的开场地雷

决定开场效果的六个核心要素

情境一:陌生拜访开场五步曲

情境二:网点内销售开场的三种切入方法

开场要达到的关键目标及开场时如何控制口头语言和形体语言

六、营销篇之客户面谈

1、需求激发:

需求识别;

巧妙发问探寻需求;

SPIN问话练习;

2、产品说明:

FABE产品推荐法;

用基金定投来演示如何给客户讲解产品。

3、异议处理:

客户有什么反对意见?

五中客户拒绝类型及应对练习:不清楚、不相信、不值得、有风险、有隐藏

处理客户异议的原则及流程;

七、营销篇之客户维护

1、后期服务与维护的注意事项;

2、常用打理情感四招:

锦上添花;

雪中送炭;

君子之交;

成人之美。


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