陈竹

金融行业营销策划

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《网点营销转型与管理能力提升》

网点营销转型与管理能力提升

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[课程大纲]

第一单元、网点转型及支行管理者的核心竞争力

一、银行转型方向:存贷汇——渠道、资管、运营

二、支行行长的工作职责与角色定位

三、如何成为优秀的支行行长

1、快:勤快跑基层网点、体察民意         2、狠:尚方宝剑、勇于开铡

3、准:准确的数据分析报表               4、搞创意营销

第二单元、经营绩效提升之一:精细化过程管理,提升理财经理效能

一、客户管理

1、客户优先排序与分群管理              2、客户梳理与覆盖率 

3、客户价值与贡献度分析               4、洞悉富人心理学做好关系维护

【行动学习讨论:研究我行客户群的分类】

二、活动量管理

1、日均电访数/面访数    2、客户约访率/成交率    3、突破理财经理心魔的技巧

4、天道酬勤-活动量才是业绩的保证                 5、养成规律的销售习惯

【行动学习讨论: 理财经理执行效能低落原因】

三、销售管理

1、客户养殖术:生客-熟客-忠诚客户

2、产品交叉销售率 

3、增加客户产品覆盖率的方法 

4、组合营销:资产配置法 

四、业绩管理

1、工作量业绩追踪

2、减少客户流失率与如何挽留

第三单元:经营绩效提升之二:提升厅堂营销和网点外营销效能

一、建立正确的团队营销文化

1、团队协作技巧    2、运用创新的销售工具    3、积分竞赛活动激励员工  4、互联网金融的推动和运用

二、专注员工日常营销管理

1、日均电访数/面访数      2、客户约访率/成交率      3、报表解读分析员工的心态 

第四单元:打造高绩效团队—提升支行行长的销售管理能力

检视:

1、销售人员的销售产能与战斗力

2、销售人员在客户经营与销售上的缺失与困难

一、支行业绩达成过程管理

1)、销售活动量管理

案例:通过活动量管理发现销售瓶颈

2)、目标管理与销售计划

3)、效能管理——时间管理与客户分类

4)、协访VIP客户(高贡献度客户)

 

二、业绩达成策略

1)、目标客户在哪里?

2)、大堂现场与临柜找业绩

3)、VIP客户身上找业绩

4)、分群经营开发策略

5)、零售业务批发做策略

6)、产品说明会与理财沙龙(异业结盟)

 

三、客户管理

1、客户分配与转交      2、客户覆盖监控   3、大客户维护与挽留

四、网点经营分析与精细化管理

1)、网点经营状况分析   2)、业绩进度分析   3)、任务指标分解   4)、弱项分析与行动计划

五、绩效管理与业绩辅导

1)、过程管理与KPI管理    2)、员工激励,非金钱激励

3)、绩效沟通与业绩辅导    4)、简易业绩追踪表

5)、销售会议与销售战报运用

六、质量管理

1、销售风险管理        2、客户满意度管理/投诉处理


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