陈竹

金融行业营销策划

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《乡镇市场开拓及客户维护技巧》

乡镇市场开拓及客户维护技巧

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课程大纲/要点:

一、乡镇市场金融业务开拓准备

1、乡镇市场客户情报收集的方法

搜索资源的方式

关系营销的要点

关键人营销的关键流程和难点

2、乡镇市场金融业务市场需求特点分析

3、营销前的活动准备

为什么搞活动

怎么搞活动

活动开展过程的方式方法

4、找准人

找人:能为我行介绍客户的中间人

找准热心、找准关键人、找准重要人、找准圈子人

找人:能与我行发生业务的人——目标客户

核心客群、优质客群、潜力客群

5、找准渠道:积极寻找各类渠道建设,批量引入客群

代发工资、代扣渠道、拆迁渠道、会员渠道、校园渠道、村镇政府

二、乡镇市场金融业务外拓技巧和活动组织

1、合适时间营销对的客户

分析乡镇市场客群特征,选择合适时间段营销,提高工作效率

案例:以村民为例,正由于选择合适时间营销,取得较好成绩

2、分析竞争对手短板抓住客户心理

分析竞争对手短板,抓住客户的心理弱点,统一话术,针对性推出措施。

3、锁定目标坚定不懈跟进

案例:营销农民增加贷款额度搞生产

4、宣传与促销的使用策略

以实物为媒体进行促销;

以服务来带动销售;

借政府力量,整合活动资源,小成本、高成效

案例:网点销售定投基金抓鸡蛋活动,目的明确、客群不同、覆盖面广、成效非常大。

5、“扫村”思路与操作要点

如何与村级政府打交道?

农村市场的扫村营销如何搞?频率、主体、人员安排等。

农村市场扫村营销的成功关键

6、如何做好乡镇活动茶话会

活动六步骤

活动原则“短、频、快”

茶话会营销技巧

7、设计策划活动的思维

四、如何维护及拓展中高端客户

1、针对中高端客户,了解我们的优势和劣势

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?

主要竞争对手的战略和目标是什幺?

主要竞争对手的优势在何处?弱点在何处?

相对于竞争对手,我们的优势在何处?

小组讨论、小组发表

2、目标客户的锁定

原有优质客户的转介绍

新的客户蓝海战略开发

双端客户营销中的长尾营销

发现日常生活中开拓客户的几个方法

3、约见客户的技巧

电话邀约技巧(含演练)

面见客户技巧

4、谈判技巧

如何主导谈判

如何报价、如何让步

如何松动对方立场

谈判环境营造的学问

案例分析

5、成交及组织落实

6、客户维护

五、中高端客户服务技巧

1、中高端客户想要怎样的客户服务感受?

案例:招行VIP客户开卡中的优质体验带来的口碑效应

小组讨论及发表

2、客户服务的几个层级

不及格服务

及格服务

超预期服务

3、在服务中拓展

在服务中学会交叉销售,增加客户粘度

养成转介绍习惯,敢于开口要求


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