陈竹

金融行业营销策划

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《有效拓展中高端客户》

有效拓展中高端客户

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课酬费用:

10000/天

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课程时间:6H

培训对象:资深客户经理

课程老师:李竹

课程收益:

1.掌握开发重点客户的策略和步骤

2.把握重点客户的精准营销策略(定位)

3.学习专业的重点客户营销技巧

4.重点客户情报收集与分析

5.重点客户谈判策略与经验分享

6.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系

7.了解重点客户关系管理的关键内容

课程内容:

第一部分进行高净值客户身份识别(1.5H)

一、高端客户价值度分析(0.5H)

【利用案例梳理理念,确定以销售为主的工作思路】

1、高端客户营销是财富管理战略的基础

2、建立高端客户营销体系的重要性

销售观念转变:客户导向型

建立客户导向型的营销管理系统

服务理念的梳理:客户利益为重

3、高端客户的分类

对公高端客户

私人高端客户

【案例】组建销售型队伍,专项营销高端客户

二、高端客户信息收集与分析(1H)

【三种资源三个案例,为客户经理提供新的营销思路,打造“平台”的理念,并进行小型讨论,梳理如何利用资源的手段。工具:CRM系统分析】

1、常用吸引高端客户方法分析

2、如何运用资源吸引和收集客户信息

公共资源(宗教、商会、协会、工商税务、互联网……)

公司资源(背景、文化、渠道、特色……)

个人资源(IQ、EQ、文化修养、家庭背景、爱好……)

【案例】上海某宗教场所拍卖活动带来的客户资源

3、存量客户挖掘及客户分层定位营销法

节点营销

链式营销

零售业务批发式营销

第二部分高端客户精准营销的方法(4.5H)

一、明确营销目标(1.5H)

【用经典名著《红楼梦》中的人物刘姥姥讲述普通人如何利用MAN法则,如何实现自己的销售目标,如何维护客户达成持续营销大客户的目的。使用工具:表格1,关键人物分析表。表格2,营销策略路径指南】

1、明确销售目标

目标和指标的关系

明确目标,锁定关键人物(MAN法则)

2、分析现状,寻找差距及问题

3、制定营销策略

团队成员分工

关键人物运用

营销方式筛选

话题筛选

话术演练

假设结果

二、高端客户营销关键点(2H)

【5大法宝,建立营销系统。使用工具:产品对比,案例讲解,互动讨论,情景演练】

1、吸引高端客户的核心——费用+产品

2、延长客户生命周期的保障——客户关系

3、维护高端客户的根本——提升服务品质

服务的本质:增加粘性

增加粘性的方法:体验+互动

优质服务带来的好处:提升关注力

关注度提升带来的影响:建立口碑,实现客户转介绍

【案例分享】口碑营销成功案例分享,分析营销行为后背的理念

4、吸引高端客户的法宝——高素质员工队伍塑造

5、建立高端客户营销的基础——IT信息支持

总结:高端客户营销的关键点是系统工程,不是一种技巧

三、高端客户活动营销策划(0.5H)

【工具:活动策划表格、客户邀约记录、现场客户登记表、活动用PPT】

1、客户营销策划案需要思考的问题

围绕目标开展

产品的筛选以及形式的设定

费用、人员、场地等问题

目标客户

2、制定营销活动计划

企业文化如何渗透

现场安排如何造势、如何营销、如何自然导入营销环节

营销活动如何与业绩挂钩,绩效考核

营销活动风险控制

3、活动执行

客户邀约技巧及过程管理

活动现场管理

活动后续业绩跟进如何解决

如何利用现代化设备营销客户,增加信任度,完成后续具体业绩提升工作。

?活动现场所需表格设计

【案例】高端客户活动开展前、中、后环节。

四、打造吸引高端客户的系统(0.5H)

【引进互联网营销理念,重新梳理客户关系管理系统】

1、发挥平台作用,嫁接资源发现机会,实现客户价值交换

2、业务模式创新,增加口碑认证率,提升客户转介绍概率

3、宣传力度提升,宣传覆盖率增加,争夺客户关注度,争夺客户引流端口


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