《成交艺术与高绩效团队打造》

【课程对象】 销售人员、销售主管、销售经理及销售总监

【课程时长】 2天（6小时/天，共12个小时）

【课程收益】

1、 掌握销售的实质、学会做销售的实战技能，倍增业绩

2、 学会洞察客户心理，掌握人性，准确把握客户的需求

3、 理解销售谈判的心法，提高谈判技法，提升成交水平

4、掌握带团队的核心秘诀，提升团队的战斗力和凝聚力

5、锻造良好的销售心态，锤炼坚不可摧的心灵力量

【培训导师】 中国百强讲师  实战营销培训导师  林江武

【课程大纲】

第一天课程：《提升销售核能，锤炼成交高手》

授课时间：上午9:00——12:00，下午2:00——5:00

第一讲：高效销售沟通：准确把握客户需求

一、如何理解销售

 1、销售销的是什么

 2、销售售的是什么

 3、顾客买的是什么

 4、我们卖的是什么

u 洞察客户心理：面对面销售，客户在考虑哪些问题？

二、销售沟通的运用

1、沟通的原则是什么

2、沟通的目的是什么

3、沟通的结果是什么

4、有效沟通的三大核心步骤

5、沟通的两种问话模式

（1）开放式

（2）封闭式

u 课堂实操：如何运用这两种问话模式？

u 视频观看：《与客户交流如何问话》

 6、客户需求的挖掘

u 视频观看：《要理解客户的真正需求》

（1）赞美法

u 超级实用赞美心法

（2）提问法

u 四级提问法

深度分析：每一层级提问的目的是什么

案例分析一：水果市场的销售

案例分析二：销售GSM汽车防盗系统

u 五个为什么提问法

案例分析：产品线意外停运

第二讲：客户拓展技法：招招见效

一、产品的市场定位

二、目标客户的界定

1、谁是我的客户?（客户的标准）

2、他们在哪里?（地域/行业）

3、如何找到他们?（开发途径）

三、销售人员面临的常见困境分析

四、客户开发工具的运用

1、12种线下开发工具的巧妙运用（下接地气）

2、6种线上常用开发工具的运用（上联网线）

第三讲：无敌成交招数：让你的客户无法抗拒

一、如何介绍产品

1、介绍产品的关键点

2、如何与竞争对手的产品做比较

3、如何进行产品价值的塑造

u 头脑风暴：你的客户为什么不买单？

二、客户异议破解

1、客户的口头禅

2、客户异议类型

3、解答异议的步骤

4、如何有效应对客户的价格异议

5、有效的报价方式与报价技巧

三、现学现用的成交方法（12种）

 1、正确理解成交

 2、什么是成交技巧

 3、12种成交秘籍剖析

① 直接成交法         ② 对比成交法         ③ 假设成交法

④ 二选一成交法       ⑤ 危机成交法         ⑥ 解决客户疑惑成交法

⑦ 以退为进成交法     ⑧ 最后期限成交法    ⑨ 最后一个问题成交法

⑩ 不确定成交法       ⑪ 真诚成交法        ⑫ 展望未来成交法

第四讲：客户服务与关系维护

 一、客户关系的重要性

 二、如何建立客户数据库

  1、个人客户信息

  2、企业客户信息

  3、加强对各类客户的管理

（1）对潜在客户和目标客户的管理

（2）对初次购买客户的管理

（3）对重复购买客户和忠诚客户的管理

 4、客户投诉处理

（1）客户抱怨与投诉的原因

（2）处理客户投诉与抱怨的程序

（3）处理客户投诉与抱怨的方法

第五讲：客户转介绍

 一、转介绍产生的原因

 二、转介绍的技巧运用

第六讲：如何成为赢销冠军

第二天课程：《打造铁军团队，极速倍增业绩》

授课时间：上午9:00——12:00，下午2:00——5:00

第一讲：心态是一切的根源

一、心态决定状态

1、心态不好的原因

2、销售心态的重要性

u 视频欣赏：《用积极的态度去面对自己的工作》

二、销售精英必须过的五个心关

第一关：心理关      第二关：面子关        第三关：技能关第四关：体能关      第五关：经验关

锻造销售冠军心态四部曲

u 现场体验：积极与消极对人的影响

四、 个人心理突破提升

1、正确的自我认知

2、 赢销冠军的五大信念

3、 现场演练：30分钟突破心理障碍，增强自信心

第二讲：打造高绩效销售团队

一、正确认知团队

1、高效出色团队六大特征

2、优秀管理者四大素质

u 课堂互动：获得赏识的秘诀是什么？

u 视频欣赏：《孙武斩爱妃》

二、销售团队打造核心流程

1、明确的目标是行动的方向标

（1）目标是什么

（2）设定目标的意义

（3）没有设定目标的原因

（4）设定目标的范围

（5）设定目标的原则

（6）设定目标的步骤

² 课堂作业：请列出您本月及本年的目标并阐述如何达成？

2、清晰的计划是有效执行的关键

（1）销售人员如何做计划

（2）如何进行有效的时间管理

3、高效执行力是达成目标的保障

（1）何为高效执行力

（2）执行力低下的原因

（3）提升团队执行力的方法

（4）高效执行力48字真经

u 排查：你的销售执行表单有哪些？

4、做销售有结果才是王道

 （1）营造积极、热烈的“战斗”氛围

 （2）树立业绩标杆

 （3）奖罚分明

 （4）建立“拉+扶+推”合作机制

5、良好的沟通与协作得助力

 （1）小成功靠个人，大成功靠团队

 （2）借力使力不费力

 （3）制定沟通会议制度

6、危机意识是前进的助推剂

（1）没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱

（2）你离销售冠军有多远？

u 视频欣赏：《生命中的最后10分钟》

7、巧妙化解团队冲突和谐发展

（1）正确认识团队冲突

（2）团队冲突的根源

（3）冲突解决方案