王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 曾任阿里巴...

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《新客户开发技巧》

培训背景:1.有一大堆名单,就是没有客户,怎么办?2.每一个客户都花了大量时间、精力,销售做久了很疲惫,怎么办?3.见到客户不知道怎么开口,怎么办?4.都说先有量变,后才有质变,但拜访大量客户,半年都

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培训背景:

1. 有一大堆名单,就是没有客户,怎么办?

2. 每一个客户都花了大量时间、精力,销售做久了很疲惫,怎么办?

3. 见到客户不知道怎么开口,怎么办?

4. 都说先有量变,后才有质变,但拜访大量客户,半年都没有业绩,为什么?

5. 都说销售从拒绝开始,但每次客户不同部门都拒绝,销售怎么开展?

6. 每次报完价后就没有反应,没完没了地要求等通知,怎么办?

 

 

第一章 识别客户

第一节 为什么要识别客户?

1. 潜在客户名单,不等于客户;

2. 商机诱惑,导致时间、精力、费用投入分散;

3. 任何公司、产品只有相对优势;

4. 找到批量客户共性特征,销售工作更容易复制

 

第二节 如何识别客户?

1. 根据时间段、区分细分;

2. 根据产品生命周期细分:

l 探索期产品、客户特征;

l 成长期产品、客户特征;

l 成熟期产品、客户特征;

l 衰退期产品、客户特征

 

3. 根据客户规模细分

l 大订单,以客户为中心的销售方式

l 中订单,以竞争为中心的销售方式

l 小订单,以业务员为中心的销售方式

 

第三节 开发新客户执行指导方针

第四节 精准鱼塘-客户集中在哪里?

1. 为什么要找“鱼塘”?

l 带来批量订单;

l 相近的客户群,销售更容易复制;

2. 怎么找精准“鱼塘”?

3. “鱼塘”信息识别

 

第五节 杠杆借力

一、为什么要借力?

1. 让别人做信誉担保;

2. 把能力转化为能量,最快获得订单;

3. 永远会有一个人让自己少奋斗20年;

 

二、向谁借力?

三、如何选择性借力?

1. 开发难易程度;

2. 关系紧密程度;

3. 紧急程度;

第二章 客户购买流程分析与应对

第一节 买不买?客户买不买取决于什么?

一、目前公司有没有问题?

1. 高层领导不满分析;

2. 管理层遇到的问题;

3. 执行者遇到的瓶颈;

 

二、不改变有没有痛苦?

1. 高层领导痛苦分析与引导;

2. 管理层的痛苦分析与引导;

3. 基层的痛苦分析与引导;

 

三、改变有好处吗?

1. 对组织利益的回报;

2. 对部门利益的回报;

3. 对个人利益的回报;

 

第二节 谁负责买?

第三节 什么时候买?如何引导客户即时买?

1. 客户预算周期;

2. 紧急程度;

3. 市场行情;

4. 相关配套;

 

第四节 向谁买?

1. 高中低、替代方案的引导;

2. 投入回报;

3. 长期利益与短期利益;

4. 风险评估

 

第五节 购买流程,怎么买?

1. 证据清单,如何让客户相信年青的自己?

2. 后期为什么客户反复提到已回答过的问题?

3. 如何开展风险承诺让客户放心?

 

第六节 效果评估,买对了吗?

1. 为什么客户购买后产生对产品的怀疑?

2. 购买前对产品预算很高,购买后很失望怎么办?

3. 客户期待效果及快出现,但迟迟未出现怎么办?

4. 使用中问题不断,怎么办?

5. 为什么经办人购买前很热情,购买后却疑神疑鬼?

6. 客户新鲜感结束了,怎么办?

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 基本信息:

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

n 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

n 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

详细介绍:

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位;

日立电梯长期指定销售团队培训讲师;

博威集团长期指定销售培训讲师;

分众传媒长期指定销售培训讲师;

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程;

……

 

培训课程:

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

 

代表性客户:

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心;

充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4. 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

 

 

 


王越老师

   

普通讲师

   

备注

   



讲课方式

   

互动研讨式

   

演讲式

   

学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。

   



课程起点

   

业绩提升

   

技能提升

   

王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。

   



培训时长

   

以学员作业正确为准

   

以讲师讲完为准

   

王老师培训时长是普通讲师的30%-50%

   



培训效果

   

让每位学员认为自己很牛

   

让学员认为讲师很牛

   

王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。

   



效果反馈

   

每3小时反馈一次

   

课程结束后才反馈

   

王老师课程让学员每3小时总结反馈一次,2天培训,学员总评价超过6万字。

   



培训后期

   

大量可延续的工作

   

培训结束即结束

   

王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。

   



培训经历

   

12年培训经历

   

很短的时间

   

王越老师培训学员超4万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。