王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 曾任阿里巴...

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《疫情下外贸团队完美蜕变》

教学特点:1.讲师使用思维导图讲解;2.通过PPT补充;3.学员借助EXCEL整理落地;4.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行;5.说了就写,写了就练,练了就优化,优化后就复制。课程大纲:第一章如何

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教学特点:

1. 讲师使用思维导图讲解;

2. 通过PPT补充;

3. 学员借助EXCEL整理落地;

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行;

5. 说了就写,写了就练,练了就优化,优化后就复制。

 

课程大纲:

第一章 如何做销售计划?(讲解与练习时间:理想的学习时间需要4小时,学员现场做工作计划,节奏快需要2小时)

第一节 为什么销售计划是销售人员基本功课?

1、制定努力的方向;

2、把握努力程度;

3、合理的投入分配;

4、有效的工作节奏。

 

第二节 制定销售计划的要求

1. 销售目标设定的32字指导方针:以终为始、无限细分、穷尽可能、全员营销...

2. 销售目标的设定:挑战目标、力争目标、必达目标;

3. 销售路经分解:明确要求、准确数据、0删减、及时汇报;

4. 销售路径难度程度的设定;

5. 销售路径设定时间要求;

 

第二章 客户维护与深度开发

第一节 守价  (讲解与练习时间:本内容需要2小时,最快进度需要1小时)

一、为什么老客户越做越没有利润?

二、面对每年上升的成本,如何谈判让客户涨价?

三、如何应对老客户降价要求?

1、降价对客户公司的好处分析及应对;

2、降价对经办人好处的分析及应对;

3、面对经办人习惯性压价的应对;

4、为避嫌而压价的心理分析与应对;

 

四、大客户守价目标及流程;

五、中型客户守价目标及流程;

六、配合度高的小客户守价目标及流程;

七、配合度低的小客户守价目标;

八、新客户讨价还价应对的12个步骤

l 谈判筹码的5个要求。

 

第二节 增项 (讲解与练习时间:本内容需要2小时,最快进度需要1小时)

要解决的问题:

1. 为什么说销售人员先要敢卖,客户才会敢买?

2. 为什么说签订“祼单”仅是半个客户,而不是一个客户?

3. 为什么客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么?

4. 为什么说当客户非常明确知道自己要什么的时候是你陪标的时候?

5. 为什么说服务是投资,而不是成本?

6. 为什么说业务员消耗了客户的耐心是失败的最主要原因?

 

一、客户采购标准分析

1、客户采购类型:

l 确定型采购需求;

l 半确定型采购需求;

l 不确定型采购需求;

l 未知型。

 

2、客户采购标准来源分析

3、客户采购标准的5个影响因素;

 

二、客户成交目标设定

1、售前目标设定与服务要求

l 大批量、多品项、高标准、全系列、独家、长年合作期限...;

2、售中目标设定与服务要求-冲动期

3、售后目标设定与服务要求-蜜月期

4、长期目标设定与服务要求-成熟期

 

第三节  增量 (讲课与练习时间:1小时,最快40分钟)

要解决的问题:

l 为什么说大客户谈成小订单,只是失败的案例?

l 小客户消耗自己大量的精力与时间,回报很低怎么办?

l 中客户时不时跟竞争对手亲密地接触,怎么办?

l 大客户让竞争对手挺而走险动用一切关系抢客户怎么办?

主讲内容:

1. 为什么要跟客户谈增量?

2. 小客户单次增量目标与谈判筹码;

3. 中型客户年度增量目标与谈判筹码;

4. 大客户独家量目标与谈判筹码;

 

第四节 合作期限(讲课与练习时间:2小时,最快1小时)

要解决的问题:

l 为什么说长期合作的订单谈成了短期买卖,是失败的案例?

l 为什么合作期限一定是业务员主动提?

l 为什么说业务员跟客户谈合作期限越长,客户越有好感?

l 为什么说越短期的合作,双方出现的矛盾就越多?

l 为什么按客户要求的交货时间,违约风险越大?

 

主讲内容:

第一、如何引导客户谈长期合同?

l “磨合期”4个工作要点;

l “蜜月期”3个工作要点;

l “热恋期”2个工作要点;

l “恩爱期”2个工作要点;

 

第二、如何引导客户改变“采购期”?

l 为什么按客户要求的采购期,丢单机率越大?

l 区分客户的采购期与使用期;

l 改变采购期的理由建议;

 

第三、如何引导客户提前续约?

l 为什么说“断约续约”给竞争者创造了大量机会?

l 提前续约谈判筹码建议;

第四、如何引导客户改变交期?

l 为什么按客户要求的时间交货的成本是最高的?

l 让客户改变交期的谈判筹码。

 

第五节 转介绍(讲解与练习时间:1.5小时,最快1小时)

课程目的:

l 让获客成本=0

l 用最少时间与精力最大化获得订单;

l 让别人给自己做信誉担保;

 

课程内容:

1. 为什么要转介绍?

2. 谁可以为自己介绍?

3. 希望别人介绍什么?

4. 让别人怎么帮我们介绍?

l 如何当面说?

l 如何背后说?

l 如何被动说?

5. 如何让别人帮我们转介绍?

 

第六节 挽回流失的客户(讲解与练习时间:2小时,最快1小时)

 

1. 为什么要挽回流失的客户?

l 为什么说挽回流失客户才是提高客户满意度的前提?

l 为什么说第一次成交才是合作的开始?

 

2. 客户流失的原因有哪些?

3. 如何管理客户的预期?

4. 售后风险预测

5. 售后要做的8个工作:

l 行动计划

l 告之意外

l 阶段成果

l 安抚反对者

l 关注人事变动

l 扩大内部关系

 

第七节 对标-市场拦截(讲解与练习时间:2小时,最快1小时)

l 为什么说没有竞争,老员工很快没有工作激情,新员工很容易自满?

l 为什么说任何公司没有绝对的优势,只有相对的优势?

l 为什么说销售成功,情报很重?

l 如何才能监控竞争对手?

 

第一、为什么要开展市场拦截?

1、商场如战场

l 销售人员仅仅考虑客户是不够的,打仗,情报最重要;

l 失败是因为别人成功了,知道输给了谁?

l 同质化严重,需要重新梳理自己的卖点;

 

2、竞争对手给我们指明方向;

抄:模仿竞争对手的优势

超:跟随,超越竞争者

钞:实现更高的市场份额

 

第二、向谁对标?

l 直接竞争者分析;

l 间接竞争者分析;

l 替代性竞争者分析;

 

第三、确定对标的维度

第四、竞争数据收集的渠道

l 成功客户;

l 流失客户;

l 落单客户;

l 离职业务员;

 

第五、对标的方法

 

第八节 锁住(讲解与练习时间:1小时,最快40分钟)

第一、为什么要“锁住”客户?

1、永远会有一家公司比我们更好;

2、竞争对手的手段是变化;

3、没有最好,只有更好,客户摇摆不定是常态;

 

第二、如何“锁住”客户?

1. 增加客户退出成本的方法;

2. 增加客户转换成本的方法。

 

 

第三部份,新客户开发 (3天时间)
目前销售人员在市场开发中的问题:
1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;
2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;
4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;
5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;
6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;
7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……

前言:
. 想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;
. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;
. 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;
. 不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题

第一章 发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户
. 谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;
. 客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?
. 计算单位客户成交时间与成本
. 找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完
. 除了向内借力,还要向外借力

第二章 吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由
1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;
2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高
3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;
4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?

第三章 黏住客户,梳理客户跟进流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;
2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。
3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想客户做什么?跟进步骤与目标
. 你能给什么?给出诱饵
. 为什么立即要去做?控制节拍
4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章 成交客户
第一、证据清单
1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?
2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;
3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?
4.你希望客户相信你什么?
5.你如何用证据证明你说的话?
6.如何准备证据清单?
7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?

第二、主要竞争对手分析
搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样;
这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
如何跟高档比?
如何跟中档比?
如何跟低档比?
其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;

第三、0风险承诺
. 打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;
. 有没有承诺比承诺什么更重要;
. 客户在购买过程中有哪些担心的风险?
. 区分口头承诺与书面承诺的项目;

第四 如何制作书面的方案
1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;
2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
. 如何确定“客户产品”?
. 如何设计“情感产品”?
. 如何做好“期望产品”?
. 如何准备“知识产品”?
. 如何优化“附加产品”?
. 如何妆扮“情境产品”?

第五章 客户传播
. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?
. 传播的渠道;
. 传播的内容设计;

第六章 如何提升客户转化率?
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 基本信息:

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

n 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

n 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

详细介绍:

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位;

日立电梯长期指定销售团队培训讲师;

博威集团长期指定销售培训讲师;

分众传媒长期指定销售培训讲师;

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程;

……

 

培训课程:

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

 

代表性客户:

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心;

充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4. 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

 

 

 


王越老师

   

普通讲师

   

备注

   



讲课方式

   

互动研讨式

   

演讲式

   

学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。

   



课程起点

   

业绩提升

   

技能提升

   

王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。

   



培训时长

   

以学员作业正确为准

   

以讲师讲完为准

   

王老师培训时长是普通讲师的30%-50%

   



培训效果

   

让每位学员认为自己很牛

   

让学员认为讲师很牛

   

王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。

   



效果反馈

   

每3小时反馈一次

   

课程结束后才反馈

   

王老师课程让学员每3小时总结反馈一次,2天培训,学员总评价超过6万字。

   



培训后期

   

大量可延续的工作

   

培训结束即结束

   

王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。

   



培训经历

   

12年培训经历

   

很短的时间

   

王越老师培训学员超4万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。