王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 曾任阿里巴...

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《专业销售系列之》 ---客户采购历程与销售应对

培训解决的问题:1.针对客户不同部门不知道如何开口;2.遇到拒绝自己的部门不知道怎么处理;3.总是不敢见、不会见决策层;4.不知道怎么引导客户以公司的优势作为采购标准;5.不知道怎么做好售后服务提升客

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培训解决的问题:

1. 针对客户不同部门不知道如何开口;

2. 遇到拒绝自己的部门不知道怎么处理;

3. 总是不敢见、不会见决策层;

4. 不知道怎么引导客户以公司的优势作为采购标准;

5. 不知道怎么做好售后服务提升客户忠诚度;

6. 不会整理竞争数据库,不知道为什么客户买或不买;

7. 落选时不知道如何争取;

8. ......

 

课程纲要

 

第一章:掌握客户购买心路历程

第一步 买不买

一、客户有问题吗?如何让客户发现理想与现实的差距?

二、问题严重吗?不买的后果

l 问题对组织有哪些严重后果;

l 问题对各部门有哪些严重后果;

l 问题对个人有哪些严重后果;

 

第二步:谁负责买?

一、客户组织架构与采购流程分析

l 不同阶段应该找谁?

l 不同部门态度不一致怎么办?有支持、中立、反对;

l 不同人要求不一致怎么办?有追求最好、稍好、够用、替代;

l 谁才是关键人?

 

二、不同部门与层级利益分析

l 决策层利益分析;

l 不同管理层利益分析;

l 不同执行层利益分析;

 

三、公关决策层

l 为什么一定要见到决策层?

l 怎么样才能见到决策层?

l 什么情况下经办人才愿意帮销售人员引荐决策层?

l 见到决策层要注意哪些事项?

l 遇到经办人说:这事我说了算,不让我找决策人怎么办?

 

第三步 什么时候买?

1. 如何引导客户提前买,而不是即时买?

2. 判断客户的预算周期;

3. 客户决策阻碍分析与应对

 

第四步  向谁买?

一、采购标准的制定

l 确定型、半确定型、不确定型标准分析与应对;

l 客户采购中的6个心理压力:时间、预算、机会...

l 客户采购标准的来源;

l 如何引导客户突破采购预算边际?

l 如何引导客户批量买而不是适量买?

l 如何引导客户打包买而不是单一买?

l 如何引导客户独家买而不是多家买?

 

二、客户购买风险控制

1、客户疑问分类

l 当时提不出来的;

l 本人提不出来的;

l 认为没有必要提的;

l 竞争对手搅局的;

l ......

 

2、防范客户疑问

l 大客户决策过程中,销售人员通常不会在现场;

l 疑问清单可作为经办人给领导汇报的依据;

l 为售后划分责任风险提供依据;

 

3、准备证据清单

l 哪些内容只会让客户产生轻度信任?

l 哪些内容让客户产生初级信任?

l 哪些内容让客户产生中级信任?

l 哪些内容让客户产生完全信任?

 

4、风险分类与控制

为什么销售中后期,很多内容其实已讨论过了,客户还表现得担心、挑剔、吹毛求疵?

l 财务风险

l 功能风险

l 社会风险

l 时间风险

l ......

 

三、销售落选时怎么办?

l 搅局的5个方法;

l 放弃---如何争取补偿?

l 陪标---如何做一个好人?

 

第五步  买对了吗?

1. 如可管理预期?预期与现实的差距;

2. 在使用中发现了新的问题,怎么办?

3. 效果太慢,客户新鲜感下降,怎么办?

4. 客户付出大量学习成本,且使用中出现副作用怎么办?

5. 经办人压力变大,疑神疑鬼怎么办?

6. 如何提高客户忠诚度?

 

培训讲师:王越

 

l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

l 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

l 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

l 清华大学.南京大学,南开大学EMBA特邀培训讲师;

l 新加坡莱佛士学院特约讲师;

l  连续7年国内销售公开课排课量第一位;

l  日立电梯连续4年指定营销培训讲师;

l  博威集团指定讲师

l  南京某电子集团连续3年参加18次;

l  ……

 

曾培训过代表性客户:

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器

 

课程亮点:

1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

 

王越老师与别的讲师区别:


王越老师

   

普通讲师

   

备注

   



讲课

方式

   

互动研讨式

   

演讲式

   

学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。

   



课程

起点

   

业绩提升

   

技能提升

   

王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。

   



培训

时长

   

以学员作业正确为准

   

以讲师讲完为准

   

王老师培训时长是普通讲师的30%-50%

   



培训

效果

   

让每位学员认为自己很牛

   

让学员认为讲师很牛

   

王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。

   



效果

反馈

   

每3小时反馈一次

   

课程结束后才反馈

   

王老师课程让学员每3小时总结反馈一次。

   



培训

后期

   

大量可延续的工作

   

培训结束即结束

   

王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。

   



培训

经历

   

12年培训经历

   

很短的时间

   

王越老师培训学员超4万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。