王越

销售团队管理咨询师、销售培训讲师; 曾任可口可乐(中国)公司业务经理; 曾任阿里巴...

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大客户开发与客户公关

课程要解决的问题:第一部开发客户中的问题如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:1、没目标、应付领导的目标、瞎写的目标,天天走错路、返路、绕路;2、只有目标,没有达成目标的路径,口号式

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课程要解决的问题:

 

第一部 开发客户中的问题

如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:

1、 没目标、应付领导的目标、瞎写的目标,天天走错路、返路、绕路;

2、 只有目标,没有达成目标的路径,口号式的吹牛,把报目标当成儿戏;

3、 在错误的时间、错误的方向、错误的地方,用错误的方法,盲目地努力;

4、 只会机械的重复一种方法,用身体的勤奋,代替大脑的懒惰;

5、 不懂和谁竞争?应该躲避谁?害怕竞争,更不懂如何进攻;

6、 开发客户不懂优先、轻重、缓急,该来时不来,不该来时天天来。

7、 不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍;

8、 对不同客户设定最少三个备选方案,三个后续跟进方案;

9、 把“陪标”当成客户只对自己有意向;

10、 不会“试错”,不会重点进攻,更不懂得怎么复制。

第二部 跟进客户中的问题

如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:

1. 功利心强,只会问“要不要”,培养客户没耐心;

2. 总希望一次谈判定终身,不懂怎么开展多次谈判;

3. 不知道客户要什么,也不知道怎么给,什么时候给,给多少;

4. 客户只会相信“证据”,销售人员却用苍白无力的语言;

5. 根本不管客户不同人追求目标不一样,讨好一个人,得罪其他人;

6. 除了“自责”和抱怨公司外,根本看不懂客户正在用的“谈判手段”

7. 介绍产品时,毫无亮点,自卖自夸,只会卖“看得见的部份”,根本不会卖“看不见的部份”

8. 个人英雄主义,不懂“借力”也不会借力,总希望让所有的客户都喜欢自己

9. 拍马屁总是拍到马蹄,客户根本不买账;

10. 总是把天聊死,没聊几句就找不到话说了;

11. 不会提条件,不敢提条件,不会拒绝,把“懦弱”当成“亲和力”

12. 总是对客户公司不重要的人抱过多的期望,认为客户任何人观点都能代表客户的态度。

第三部 成交客户中的问题

如果你的销售团队出现以下的问题,你需要他们参加本次培训:

1、 大客户谈成了小订单;

2、 把长期订单谈成了短期买卖;

3、 本来可以独家合作,谈成了多家竞争;

4、 本来可以“打包卖”,却谈成了“拆分买”

5、 本来10天搞定的客户,却拖了2个月才拿下;

6、 本来可以一次搞定一群客户,却只谈下一个客户;

7、 对希望不大的客户,不知道及时放弃,浪费了大量时间;

8、 把售后服务做成了成本,没多少利润,还忙前又忙后;

9、 没有做好多次成交的计划,老死不相往来。

 

 

教学特点:

1. 讲师使用思维导图讲解;

2. 通过PPT补充;

3. 学员借助EXCEL整理落地;

4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行;

5. 说了就写,写了就练,练了就优化,优化后就复制。

 

课程大纲:

第一部份,大客户开发

课程背景:

第一章  识别客户

第一节  为什么要识别客户?

1. 潜在客户名单,不等于客户;

2. 商机诱惑,导致时间、精力、费用投入分散;

3. 任何公司、产品只有相对优势;

4. 找到批量客户共性特征,销售工作更容易复制

 

第二节  如何识别客户?

1. 根据时间段、区分细分;

2. 根据产品生命周期细分:

l 探索期产品、客户特征;

l 成长期产品、客户特征;

l 成熟期产品、客户特征;

l 衰退期产品、客户特征

 

3. 根据客户规模细分:

l 大订单,以客户为中心的销售方式

l 中订单,以竞争为中心的销售方式

l 小订单,以业务员为中心的销售方式

 

第三节  开发新客户执行指导方针

第四节  精准鱼塘-客户集中在哪里?

1. 为什么要找“鱼塘”?

l 带来批量订单;

l 相近的客户群,销售更容易复制;

2. 怎么找精准“鱼塘”?

3. “鱼塘”信息识别

 

第五节  杠杆借力

一、为什么要借力?

1. 让别人做信誉担保;

2. 把能力转化为能量,最快获得订单;

3. 永远会有一个人让自己少奋斗20年;

 

二、向谁借力?

三、如何选择性借力?

1. 开发难易程度;

2. 关系紧密程度;

3. 紧急程度;

第二章  客户购买流程分析与应对

第一节  买不买?客户买不买取决于什么?

一、目前公司有没有问题?

1. 高层领导不满分析;

2. 管理层遇到的问题;

3. 执行者遇到的瓶颈;

 

二、不改变有没有痛苦?

1. 高层领导痛苦分析与引导;

2. 管理层的痛苦分析与引导;

3. 基层的痛苦分析与引导;

 

三、改变有好处吗?

1. 对组织利益的回报;

2. 对部门利益的回报;

3. 对个人利益的回报;

 

第二节  谁负责买?

第三节  什么时候买?如何引导客户即时买?

1. 客户预算周期;

2. 紧急程度;

3. 市场行情;

4. 相关配套;

 

第四节  向谁买?

1. 高中低、替代方案的引导;

2. 投入回报;

3. 长期利益与短期利益;

4. 风险评估

 

第五节  如何识别信息?

1. 证据清单,如何让客户相信自己?

2. 后期为什么客户反复提到已回答过的问题?

3. 如何开展风险承诺让客户放心?

 

第六节  效果评估,买对了吗?

培训背景:

l 为什么客户购买后产生对产品的怀疑?

l 购买前对产品预算很高,购买后很失望怎么办?

l 客户期待效果及快出现,但迟迟未出现怎么办?

l 使用中问题不断,怎么办?

l 为什么经办人购买前很热情,购买后却疑神疑鬼?

 

培训内容:

1. 售后风险预测

2. 售后要做的8个工作:

l 行动计划

l 告之意外

l 阶段成果

l 安抚反对者

l 关注人事变动

l 扩大内部关系

 

第二部份 大客户攻关

课程大纲:

第一节 如何找人?

l 新业务员进不了客户的门怎么办?

l 总是找不到客户的决策层怎么办?

l 搞不定客户关键人怎么办?

 

一、客户组织结构分析;

l 决策人追求什么?

l 采购者追求什么?

l 技术人员追求什么?

l 财务人员追求什么?

l 具体使用者追求什么?

 

二、如何找到决策层?

1. 为什么一定要见到决策层?

2. 跟决策层打交道应该注意哪些事项?

l 为什么决策层不会给我们第二次机会?

l 为什么高层领导变动导致供应商大洗牌?

 

三、如何判断谁是关键人?

1. 业务员为什么一定要找到关键人?

2. 跟我们聊得好的部门领导为什么说不上话?

3. 为什么很多部门领导说这事不归我们管?

4. 为什么有时候职务高的领导却没有话语权?

5. 判断决策人的10项指标;

 

四、如何找到线人?

1. 线人为什么要帮我?

2. 需要线人给我们提供哪些重要情报?

3. 如何发展自己的线人?

 

五、经办人

1. 为什么说经办人说的不算?

2. 如何让经办人引荐我见决策层?

l 经办人希望我在决策人面前说哪些好话?

 

第二节 客户内部利益分析

一、组织利益分析;

二、不同部门利益分析

l 买不买是组织行为,买哪家,是个人行为;

l 不同部门的利益是矛盾的;

 

三、个人利益分析

1、安全需求

l 职位安全,不承担风险;

l 初到本地上任的领导;

l 即将退休的领导;

l 政治斗争激烈担心被进攻的人;

l ......

 

2、归属需求

l 态度与高层高度一致

l 有升职机会的人

l 斗争中需要表明立场站队的人

 

3、尊重需求

l 地位未稳的高层

l 权威受到挑战的高层

l ......

 

4、自我实现

l 关注业务突破

l 个人功成名就

l ......

 

第三节  客户内部关系与立场

1. 竞争对手与客户不同角色的关系;

2. 客户不同角色内部关系与立场;

3. 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

4. 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

 

第四节 客户办事流程与销售推进流程

1. 你想客户做什么?

2. 您能给客户什么?

3. 为什么他要立即做?

4. 两次间隔时间应该控制在多久?

 

 

 

 

 

 

王越老师介绍-中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

 基本信息:

n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

n 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

n 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

n 某国内民企业500强销售总监;

n 上海投智企业管理咨询公司总经理;

n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

 

详细介绍:

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位;

日立电梯长期指定销售团队培训讲师;

博威集团长期指定销售培训讲师;

分众传媒长期指定销售培训讲师;

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程;

……

 

培训课程:

《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

 

代表性客户:

华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

 

王越老师受课程形式

分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心;

充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

 

 

王越老师课程内容特点

1. 以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2. 催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3. 落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4. 全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 


王越老师

   

普通讲师

   

备注

   



讲课方式

   

互动研讨式

   

演讲式

   

学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式培训让学员参与性强,效果更好且更轻松。

   



课程起点

   

业绩提升

   

技能提升

   

王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。

   



培训时长

   

以学员作业正确为准

   

以讲师讲完为准

   

王老师培训时长是普通讲师的30%-50%

   



培训效果

   

让每位学员认为自己很牛

   

让学员认为讲师很牛

   

王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。

   



效果反馈

   

每3小时反馈一次

   

课程结束后才反馈

   

王老师课程让学员每3小时总结反馈一次,2天培训,学员总评价超过6万字。

   



培训后期

   

大量可延续的工作

   

培训结束即结束

   

王老师培训结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。

   



培训经历

   

12年培训经历

   

很短的时间

   

王越老师培训学员超4万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。